продаж, клиенту, продажи, покупателя, функции

Шесть задач продавца и этапы продажи. Часть 2

Категория: Международная арена

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным

будет завтра. Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его

покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную

отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно

процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику. Фирме лучше самой отвечать за свой товар. Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение

часто противостоит негативному отношению к нему или продукту. Покупатель может рассматривать продавца как личность, стремящуюся нарисовать "розовую картину"

продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе.

вместо того, чтобы честно описать плюсы и минусы продукта или услуги. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других,

А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов. Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить

стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого. В настоящей статье были приведены составляющие процесса продажи. Фактически рассматривались шесть разделов

(показать) мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту?" Реклама - лишь один из ответов на данный вопрос, технологические продукты требуют "доведения

внутрифирменного документа "Политика фирмы в области продаж". Каждый диалог купли-продажи (продавца и покупателя) - это отражение этой политики в миниатюре.

покупателя до продукта". Резюмируя составляющие процесса продаж, можно выделить четыре параметра (особенности) диалога продавца и покупателя. • Функция продаж не

Диалог начинается с "нет" потенциального покупателя и заканчивается гармонизацией спроса и предложения. Влияние и убеждение клиента лежат между этими двумя

может рассматриваться только в "легком варианте", когда продавцу достаточно лишь оформить заказ (покупку) клиента. Все, что находится вне этой операции,

точками, и продавцу необходимо профессионально пройти этот путь, даже если в его начале имеет место сопротивление клиента. Данное положение можно проиллюстрировать

является определяющим фактором успеха. Называть работника продавцом только для выполнения технических операций (оформления покупки) - непроизводительная трата денег

наглядным примером из практики. Два продавца обуви направляются в Эфиопию. Оба должны изучить ситуацию на рынке. Через двенадцать часов после прибытия каждый из них

компании. • Функция продавца - это функция консультанта. Именно данное утверждение определяет его функциональный статус и уровень оплаты. Практически любой продукт

отправляет на почте телеграмму своим шефам. Одна из них следующего содержания: "Возвращаюсь немедленно. Усилия безрезультатны. Возможности продаж отсутствуют.

требует инструкций по применению, и их часто надо повторять несколько раз. Даже удовлетворенный клиент, которого не надо подталкивать к приобретению Вашего продукта,

Население продолжает ходить босиком". Второй продавец отправляет следующую телеграмму: "Высылайте обувь разнообразного ассортимента и цвета. Великолепные

нуждается в профессиональном совете и поощрении. • Предоставление информации. Даже если клиент действительно не требует ее, она должна быть ему предоставлена. • Ключевая

возможности. Население пока еще ходит босиком". В этих двух маленьких словах "пока еще" и лежит принципиальное различие двух подходов и ключ к успеху.

задача продавца - пробудить в покупателе инстинкт владения (собственности). Влияя на ценности клиента, мы тем самым подталкиваем его к положительным для продавца

Конечно, проблемы с продажей обуви в Эфиопии будут, но капитуляция первого продавца увеличивает шансы второго. Люди, и это относится к корпоративным клиентам, находятся в

решениям. Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не

постоянном поиске новых продуктов, услуг, новых средств удовлетворения их требований и желаний. Именно здесь они и встречают продавцов с профессиональными навыками и

знает точно, что хорошо для него

талантом или отсутствием таковых.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи