продажи, агента, продукте, способ, должен

Персональные продажи и специфика деятельности агента по продажам. Часть 1

Категория: Международная арена

В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров силами торгового персонала предприятия) – это устное представление товара в ходе беседы с одним или

клиента; сформировать доверие к сделке, агенту, предприятию; представить выгоды, связанные с удовлетворением потребностей в случае покупки; вызвать желание купить;

несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрации товаров, заключении сделок,

принять решение и заключить сделку. Хотя очень сложно выделить все качества, необходимые для успешного осуществления продаж, имеется несколько таких, которые, безусловно,

убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия. Персональные продажи несут наибольшую

необходимо иметь торговому агенту. Агент должен хорошо уметь слушать, чтобы определить, что же хочет потенциальный клиент, прежде чем рассказать ему все возможное о своем

нагрузку при продвижении товара на рынок в тех случаях, когда личное воздействие торгового уполномоченного позволяет установить контакт с потребителем и выработать

продукте и затем убедить купить его. Для этого имеются две причины. Во-первых, это признак вежливости, а во-вторых – очень эффективный способ узнать, какие проблемы

доверие к предприятию, когда покупатели территориально сконцентрированы, необходима демонстрация товара в действии, требуется его подгонка к индивидуальным требованиям

испытывает потенциальный клиент, и правильно сформулировать возможность решения проблемы с помощью продукта, предлагаемого к продаже. Следующее качество, необходимое для

заказчиков, когда он дорогой или приобретается эпизодически и т.д. Персональные продажи осуществляются торговым аппаратом предприятия. Структура торгового аппарата может

успешной реализации, – уверенность в себе. Агент по продажам, находящийся в дороге по нескольку дней в неделю, оторванный от своей семьи, склонен испытывать сильные

быть построена по различным признакам, в частности может быть ориентирована на территорию обслуживания, на товарный ассортимент, на потребителей (заказчиков). Главным

психологические нагрузки. Более того, во многих случаях потенциальный покупатель отвергает предлагаемый продукт. С этим связан любопытный психологический феномен –

лицом, обеспечивающим персональные продажи, является торговый агент (уполномоченный по сбыту). Он выявляет потенциальных покупателей, налаживает с ними непосредственные

склонность продавца отождествлять свою личность с предлагаемым продуктом. Он считает, что если клиент отвергает продукт, то отвергает и личность продавца. Это может стать

связи, проводит продажи и организует обслуживание, а также собирает и анализирует торговую информацию. Задания по персональной продаже устанавливаются торговым агентам на

источником серьезных стрессов. Совершенно необходимо, чтобы торговый агент имел устойчивое чувство уверенности в себе и был способен переносить без ущерба для психики

основе индивидуальных норм. Эти задания определяются их квалификацией, особенностями реализуемого товара, спецификой клиентов, характером вознаграждения агента и другими

серьезные психологические нагрузки. Он должен снова и снова предлагать свой продукт, несмотря на многочисленные отказы потенциальных покупателей. С другой стороны, важно,

факторами. Наиболее распространенным методом организации работы торговых агентов являются регулярно повторяющиеся коммивояжерские циклы. Это период времени, необходимый

чтобы уверенность в себе не переросла бы в самодовольство. В противном случае он будет казаться клиенту высокомерным и в результате получит отказ. Следующее необходимое

для того, чтобы посетить всех заказчиков (клиентов), по крайней мере, один раз. Типичный коммивояжерский цикл длится в среднем четыре–шесть недель. Фактическая

качество – способность к аналитическому мышлению. Торговый агент работает в офисе потенциального потребителя, и его цель – решить проблему потенциального покупателя. Он

длительность зависит от характера самого товара (скоропортящийся или длительного пользования), профиля торгового предприятия, местонахождения индивидуальных покупателей и

должен быть способен анализировать все аспекты окружающей обстановки и выявить лучший способ решения проблемы. Часто случается, что торговый агент не может понять, в чем

т.п. Привлечение, отбор и обучение торгового персонала представляют собой достаточно сложную проблему для современного предприятия, ориентированного в своей деятельности

суть проблемы, и делает неверный ход, что и приводит к неудаче. Процесс анализа должен быть подкреплен предварительным телефонным звонком, обеспечивающим договоренность и

на рынок. По мнению специалистов, коммивояжеру требуются большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов

начальные сведения о потребностях клиента. Существует такое понятие, как творческий подход, т.е. умение найти нестандартное решение. Творческие способности потребуются

и восприятие любого возражения, сопротивления и препятствия как вызова себе. Персональные продажи во многих случаях ведутся путем деловых переговоров, примерная схема

агенту по продажам для понимания природы проблемы, цены, финансовых вопросов, дизайна продукта и прочих элементов, необходимых для заключения сделки. Однако это вовсе не

которых включает следующие элементы: выдвинуть предложения и начать переговоры; вызвать интерес и установить потребности

означает, что он должен выходить за рамки политики компании и вырабатывать неприемлемые с ее точки зрения решения.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи