возражения, говорит, покупку, стиль!, конечно

Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента. Часть 3

Категория: Интеллектуальная собственностью

Шаг пятый - стоимость, цены. К этому моменту покупатель уже понимает, с кем общается, попробовал товар, подержал его в руках, видит все потребительские свойства товара и

возражения, то с ними можно и нужно работать: человек – существо переменчивое, его можно убедить, если очень постараться! На «нет» имеет право только клиент! Первое

знает о пакете услуг. Теперь он понимает, из чего складывается стоимость продукции и почему она стоит таких денег именно в этом магазине. Таким образом, четко соблюдая

правило преодоления возражений - никогда не говорить слово «нет». В лексиконе продавца это слово вообще не должно встречаться, так же как формулировки «вы не правы», «вы

технологию, мы избегаем типичного возражения «дорого». Если же все предыдущие стадии миновать и начать сразу с цены – это будет очень неэффективно, потому что мы

не понимаете». Что же говорить можно и нужно? В преодолении возражений есть 2 различные техники: Вариант № 1 - показываем покупателю, что приняли возражения – и начинаем

изначально не задали критериев, что такое «дорого», а что такое «дешево» для товара. В данном случае сервис магазина, престиж является гарантом качества и стабильности и

аккуратно опровергать их. Здесь можно использовать прием, называемый «условное согласие». Например: клиент отказывается, но не объясняет причину отказа. Чтобы снять

может перевесить большую стоимость продукта. Подведение итогов, резюмирование, завершение контакта, получение согласия на повторный визит. После того, как Вы рассказали

негатив, мы соглашаемся (говорим «Да»), а потом высказываем свою мысль («Да, я понимаю, почему Вы так думаете - этот пылесос действительно довольно громоздкий, правда,

все, необходимо подвести итоги – выяснить, что клиенту понравилось, а что – нет, с чем он согласен, с чем не согласен, и понять его степень готовности совершить покупку.

это свойство мелочь по сравнению с тем, что он может…»). Можно также использовать технику парафразирования - интерпретацию возражения покупателя в выгодную для нас

Если клиент готов и морально, и материально, мы помогаем это сделать. Но если (а в элитных магазинах и салонах эта ситуация бывает особенно часто) клиент пока не может

сторону. Например: — Но ведь этот телевизор стоит больше, чем все другие? —Если я Вас правильно понял, то Вам не нравится возможность приобретения за чуть большее

совершить покупку и говорит «нет», надо понять, относится ли это «нет» к ситуации на сегодня или на всегда. Может быть, этому человеку просто надо подумать, определиться

количество денег выигрыша в качестве изображения и звука, а также получение дополнительной 2-х летней гарантии на данное изделие? И даже если клиент продолжает

со своими желаниями и возможностями. Поэтому мы должны сделать все, чтобы закрепить у него положительное чувство от нашего общения и желание придти именно к нам – ведь мы

сопротивляться и добавлять к списку недостатков товара все новые, а Вы продолжаете парировать, клиент в какой-то момент может задуматься, достаточно ли весомы его

проделали определенную работу, потратили время, чтобы его подготовить к покупке! Надо заметить, что главной ошибкой многих продавцов является пренебрежение именно этим

критерии отказа от товара. Часто после двух-трех перефразирований покупатель снимает возражения либо формулирует их в более позитивную сторону. Конечно, это –

пунктом: они понимают, что покупатель сейчас не готов купить - и успокаиваются, прекращают контакт. А важно убедить его придти и купить , вежливо, но настойчиво

манипуляция, но она имеет право на существование , важно только артистично ее выполнять. Вариант № 2 – мы не показываем покупателю, что мы принимаем возражения,

рассказать о часах работы магазина и о своем графике, предложить придти в часы, когда меньше покупателей, дать возможность зарезервировать товар (не забыв оповестить о

уклоняемся от них, уводим разговор в сторону или вычленяем из произнесенной клиентом фразы положительные для нас слова – и реагируем только на них. Пример: — Нет, это не

том, что на этот товар хороший спрос и он быстро раскупается), обещать оповещать клиента о возможных поступлениях. Если он не в силах сказать «нет» или как парировать

мой стиль! — Конечно, Вы очень стильный человек и при выборе одежды необходимо ориентироваться на свой стиль. И это очень стильное изделие. Давайте посмотрим, какие есть

возражения? Иногда посетитель не говорит «нет» впрямую, но в душе он уже решил, что не будет совершать покупку. Так получилось, что многим людям неудобно говорить «нет»,

преимущества у его стиля…. И – не надо бояться категорического «нет», а тем более возражений. Как говорилось в старой шутке Константина Мелихана: «Если женщина говорит

тем более, если продавец с ними был так обходителен и любезен. Тогда покупатель начинает возражать, искать недостатки продукта. В этот момент очень важно понять:

«нет», это уже значит, что она не прочь поговорить!». Помните, что в каждой шутке есть доля шутки и эта шутка может относиться не только к женщинам. Хороший, опытный

выдвигаемые положения невозможности покупки – это отговорки (и на самом деле человек никогда не купит Ваш товар, даже если он будет очень доступен) или все же возражения

продавец так строит свою работу с посетителем, что тот готов стать покупателем уже с порога. Конечно, это - искусство и, как любому искусству, этому можно учиться. Я буду

(озвучиваемые сомнения в каких-то свойствах товара). Если это не отговорки, а

рад рассказать Вам еще многие секреты успешных продаж в моей длительной программе «Как стать успешным продавцом».

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи