продаж, независимый, штатный, клиента, представитель

Построение идеальной системы продаж. Часть 2

Категория: Интеллектуальная собственностью

5. Соответствующая численность персонала продаж. Существует прямая связь между инвестициями в персонал продаж и ростом объема продаж компании. Для интенсивного охвата

взаимоотношениями между компанией-поставщиком и клиентом. Данная функция отдела продаж коренным образом изменилась в течение последнего десятилетия. Особенно это касается

территории целевых рынков необходимо иметь достаточное число работников. Если данное правило не соблюдается, компания заплатит своей неспособностью достигнуть активного

продажи корпоративным клиентам, когда типичный продавец не всегда может достучаться до лица, принимающего решения, из-за заслона секретарей и многоступенчатой иерархии. В

роста объемов продаж. Большая численность персонала означает большие временные затраты на одного клиента и большее количество контактов потенциальных клиентов. Но здесь

этой связи и штатный продавец, и независимый представитель находятся примерно в равных условиях, однако последний, как правило, лучше управляет указанными выше

мы опять возвращаемся к вопросу: "Что лучше - штатный продавец или независимый представитель?" Ответом может служить известная маркетинговая поговорка:

взаимоотношениями в силу большей вероятности физического присутствия рядом с клиентом. Это особенно важно в СНГ, где непосредственный контакт пока более эффективен, чем

"Продажи будут тогда, когда много ног на улице". Если быть более точным, то следует модифицировать данное утверждение: "...когда много квалифицированных

телефонный. 9. Компьютерное оснащение. Здесь речь идет об автоматизации процесса продаж. Сегодня типичными являются наборы программных средств, которые связывают

ног на улице". В этом случае при сравнении затрат на штатных продавцов и на независимых представителей предпочтение отдается последним: комиссионные выплаты плюс

поставщиков и потребителей по вопросам пополнения запасов и повторения заказа. Получили более широкое распространение программы управления контактами с клиентами для

вертикальная маркетинговая специализация дают им явное преимущество. Единственное исключение в данной ситуации - очень крупная компания, которая может позволить себе

координации усилий по продаже продуктов и услуг. В этом аспекте штатный продавец имеет больше преимуществ по сравнению с независимым представителем. Причина проста.

содержать большое количество штатных продавцов, способных интенсивно покрыть все территории целевых рынков. 6. Близость к потребителю. Это еще один аспект конкурентного

Штатный персонал 100 % рабочего времени занимается своими товарами и автоматизацией их продаж. Пока это почти неразрешимая задача для независимых представителей,

преимущества. Частично оно заключается во времени реакции на потребности клиентов. Существует некоторая тенденция предпочтения "местного человека" по

обслуживающих набор различных компаний, программные средства которых не стыкуются. 10. Экономическая целесообразность. Если система оплаты построена на переменной основе

сравнению с продавцом, приходящим из другого региона. В этом контексте независимый местный представитель имеет больше преимуществ, чем штатный продавец, действующий из

(комиссии), то есть если канал реализации оплачивается, только когда он приносит доход, то независимый представитель опять получает преимущество. Система оплаты услуг

штаб-квартиры производителя или из его регионального отделения. 7. Гибкость в удовлетворении потребностей местного клиента. Производители обычно разрабатывают продукт или

торговых представителей может быть следующей: работа представителя не оплачивается, пока продукт не отправлен покупателю или пока производитель не получил выручку. При

услугу с позиций макровзгляда на возможности рынка. Однако в сегодняшней рыночной динамике существуют также местные потребности, которые необходимо удовлетворять, если

данном подходе существенно улучшается движение наличных в сравнении с системой штатных продавцов, особенно в отраслях с длительным циклом доставки продукта. В противном

производитель хочет глубоко проникнуть на данный рынок. Здесь также штатный продавец проигрывает при сравнении с независимым местным представителем, ибо исповедует

случае вы фактически авансируете продавца, находящегося в штате, еще не получив плату за свой продукт, но ожидая, что продавец будет работать хорошо. Приведенные выше

макроподход своей компании. Независимый представитель, занимающий активную позицию, может минимизировать данные макронедостатки поставщика и разработать дополнительную

рассуждения могут создать у читателя впечатление, будто независимые представители являются панацеей при возникновении проблем с реализацией. Это не так. Более того,

ценность продукта, подогнав его под местные условия. Сюда относятся услуги, которые не предлагает производитель, более широкая номенклатура запасных частей, изготовляемая

имеются конкретные случаи эффективного и неэффективного применения канала независимых представителей. Многие организации часто используют комбинированный подход.

на месте, и т.д. 8. Способность управлять

Подробный разбор подобной практики - тема нашей следующей статьи.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи