товара, предприятия, изменение, конкурентов, установление

Политика снижения или повышения цен

Категория: Интеллектуальная собственностью

Предприятия, разработавшие стратегию ценообразования и собственную систему цен, время от времени испытывают необходимость в их снижении или повышении. Инициативное

(увеличение объема продаж или стимулирование спроса). При наличии нескольких конкурентов предприятию нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Все

снижение цен. Оно может быть вызвано несколькими обстоятельствами. Одно из них – недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме нужно увеличить свой оборот, а

конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга по величине, занимаемой доле рынка или политическим установкам. Если

добиться этого за счет интенсификации торговой деятельности, совершенствования товара и прочих мер не удается. В современных условиях предприятия часто отказываются от

некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания ожидать, что так же поступят и остальные. Ответные действия предприятия на

политики ценообразования по принципу «следования за лидером» и в попытке добиться резкого увеличения объема сбыта применяют методы гибкого ценообразования. Еще одним

изменение цен конкурентом. Теперь подойдем к проблеме с другой стороны и зададимся вопросом: как следует реагировать на изменение цен со стороны конкурентов? Чтобы найти

обстоятельством оказывается сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции. Сельское хозяйство, как ни одна другая отрасль экономики, испытывает ценовую

ответ, нужно задуматься над следующим: 1. Почему конкурент изменил цену – для завоевания рынка, использования недозагруженных производственных мощностей, компенсации

конкуренцию со стороны иностранных фирм, пользующихся поддержкой своих государств и проводящих агрессивную агромаркетинговую стратегию. Предприятие выступает инициатором

изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен на рынке в целом? 2. Конкурент планирует изменение цен на время или навсегда? 3. Что произойдет с долей

снижения цены и в тех случаях, когда пытается добиться доминирующего положения на рынке. Для этого оно либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо

рынка предприятия и его доходами, если оно не примет ответных мер? Собираются ли принимать ответные меры другие предприятия? 4. Какими могут быть ответы конкурента и

первым снижает цены в надежде завоевать такую долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства за счет роста объема реализации. Инициативное повышение цен. В

других организаций на каждую из возможных ответных реакций? Помимо решения этих вопросов следует провести соответствующий анализ: изучить проблемы, связанные с этапом

последние годы многие предприятия вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, посредников и собственного

жизненного цикла своего товара, значение этого товара в рамках своей товарной номенклатуры, изучить намерения и ресурсы конкурента, предложенную цену и чувствительность

торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Например, при норме прибыли 3% объема продаж рост цены всего на

рынка с точки зрения ценностной значимости товара, динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности. Предприятие не всегда в состоянии провести

1% позволит при неизменном объеме сбыта увеличить размер прибыли на 33%. Одной из главных причин, приводящих к повышению цен, является устойчивая инфляция. Рост издержек

анализ вариантов своих действий непосредственно в момент изменения цен. Ведь конкурент, возможно, готовился к своему шагу довольно долго, а отреагировать на этот шаг

производства, не соответствующий росту производительности труда, ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает предприятие регулярно повышать цены. Нередко повышение цен

необходимо через несколько часов или дней. Практически единственный способ сократить срок принятия решения – предвидеть возможные ценовые маневры конкурента и

перекрывает рост издержек ввиду возможной дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами. Предприятия не решаются давать клиентам долговременные

заблаговременно подготовить ответные меры. Таким образом, при расчете исходной цены используются различные подходы к проблеме ценообразования. Один из таких подходов –

обязательства в отношении цен, опасаясь, что инфляция, обусловленная ростом издержек, отрицательно скажется на норме прибыли. В условиях инфляции предприятия могут

установление цены по географическому принципу, когда предприятие решает, как рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает один из следующих методов:

осуществлять повышение цен несколькими способами. Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии

установление цены в месте происхождения товара, установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке, установление зональных цен, установление цен

полностью удовлетворить потребности своих заказчиков, она может поднять цены, ввести нормированное распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены

применительно к базисному пункту, установление цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход – установление цен со скидками и зачетами, когда предприятие

можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, но можно это сделать и открыто. Реакция покупателей и

предоставляет скидки за платеж наличными, за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход – установление цен для

конкурентов на изменение цен. Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, посредников и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны

стимулирования сбыта, когда предприятие решает прибегнуть или к использованию цен «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными.

государственных учреждений. Остановимся сначала на реакции покупателей. Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен. Снижение цен они могут объяснить

Четвертый подход–установление дискриминационных цен, когда назначаются разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени.

по-разному: возможность замены товара более качественным; наличие в товаре изъянов, отчего он плохо идет на рынке; свидетельство финансового неблагополучия организации,

Пятый подход – установление цен на новый товар, когда производитель предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках

которая может уйти с рынка; знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой; свидетельство снижения качества товара. Повышение цены, обычно

стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором предприятие выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового

сдерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном положительном смысле: товар стал особенно ходовым, и стоит побыстрее приобрести его, пока он не

позиционирования. Шестой подход – ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда предприятие устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного

стал недоступным; товар обладает особой ценностной значимостью; продавец алчен и стремится заломить цену, которую только выдержит рынок. Предприятие, планирующая изменить

ассортимента, устанавливает цены на побочные продукты производства. Решая вопрос об инициативном изменении цен, необходимо тщательно изучить вероятные реакции

цену, должно думать о реакции не только покупателей, но и конкурентов. Активнее всего конкуренты будут действовать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их

потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл они усматривают в изменении цены. Реакции конкурентов являются либо следствием четких

товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы. Как можно предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов? Предположим, есть один крупный конкурент,

установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Предприятие, планирующее инициативное изменение цен, должно также

который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом. В этом случае его ответный ход можно предугадать. Но может быть иначе – конкурент воспринимает любое

предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, посредников и государственных учреждений. Если кто-то из конкурентов изменил цены, следует попытаться понять его

изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае предприятию необходимо выяснить эти сиюминутные интересы

намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если предприятие желает своевременно реагировать на происходящие изменения, ему следует заранее планировать свои

ответные меры на возможные ценовые маневры конкурента.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи