партнера, сторон, позиции, методы, интересы

Техника ведения переговоров. Часть 1

Категория: Интеллектуальная собственностью

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Для коммерческих переговоров существуют два

из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован

принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных

справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских

переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале метод позиционного торга. Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА заключается в том, что занимаются позиции, которые

взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Для

затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований.

того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном торге участники

Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем

переговоров, образно говоря, играют с закрытыми картами, то на принципиальных переговорах их карты открыты. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к

незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. Цель позиционного торга — реализовать свою исходную,

рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что и вам и вашему партнеру полагается по

как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера,

праву. Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий: Первое условие: сделайте РАЗГРАНИЧЕНИЕ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРЕДМЕТОМ

давление на него и т. п. Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из

ПЕРЕГОВОРОВ, т. е. не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе возможны необоснованные обвинения и обиды. Это видно хотя бы и из такого

участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными

бытового примера. Если я скажу своей жене: «В нашей кухне беспорядок» — всего лишь с единственной целью обозначить увиденный факт, то она, скорее всего, воспримет это

словами — «все или ничего». Такой крайне упрощенный вариант торга в коммерческих переговорах встречается очень редко. Чаще всего переговоры носят более цивилизованный

замечание как личное обвинение. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться взглянуть на проблему их глазами. Не делайте вывода о намерениях

(хотя и не в должной мере) характер. Этот вариант применим тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко и они обладают примерно равной силой. Участники путем

партнеров исходя из собственных соображений. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не обвиняйте ваших партнеров, даже тогда, когда они этого

торга скорее всего выйдут на некое «серединное решение». Опыт зарубежных сделок показывает, что продавцы в своих коммерческих предложениях перед началом торга обычно

заслуживают. Это очень непродуктивно, поскольку всякое обвинение вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию. Внимательно слушайте и показывайте, что вы

завышают цену на 10-20 процентов по отношению к расчетной, постепенно понижая («уторговывая») ее до уровня, приемлемого для покупателя. Покупатель же, начиная разговор,

слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно ли я понял, что вы говорите о...»), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона («Ваши

заявляет продавцам заниженные против их предложений цены, а впоследствии начинает повышать их до уровня, приемлемого для продавца. Очень часто, когда все аргументы уже

доводы я понял так...»). Говорите о себе, а не о ваших партнерах. Например, лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили свое слово», т. е. вы должны

исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, партнеры делят пополам «неуторгован-ную» разницу между ценой продавца и ценой покупателя. Однако и у той, и у другой стороны

прийти к пониманию того, что вам необходимо, работая с партнерами, решать проблемы, а не разбираться друг с другом. Второе условие: сосредоточьтесь на ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА

может возникнуть чувство неудовлетворенности. Позиционный торг как жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется

ПОЗИЦИЯХ. Не стоит концентрировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров — удовлетворение подспудных интересов сторон. Поэтому, чтобы достичь

непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в

разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Трудность заключается в том, чтобы за позициями партнеров разглядеть их интересы. Если вы хотите, чтобы

будущем. Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ (или переговоров по существу), разработанный

другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются и почему они для вас важны. При этом будьте точны и конкретны, поскольку это

в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или Переговоры без поражения» . Этот метод состоит в том, что

повышает доверие к вам. Признайте интересы другой стороны частью решаемой проблемы. Покажите, что вы поняли интересы партнеров, подчеркните свое стремление понять их

партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят

нужды. Третье условие: разработайте ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ, которые учитывали бы ваши и примиряли бы несовпадающие интересы.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи