товара, торговый, посредники, потребитель, продажи

Увеличение продаж при помощи организации эффективного стимулирования. Часть 1

Категория: Интеллектуальная собственностью

"Стимулировать", как уточняет словарь, значит "активизировать деятельность". Такова задача стимулирования сбыта во все времена: оживить,

стимулирование проводится вне основной экспозиции товаров. Стимулирование этого типа проводится с использованием витрин типа "гондола", размещения товаров на

активизировать деятельность с целью продажи товара. С появлением в конце XIX века универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров.

выигрышных местах или в специальном месте (например, выставка-продажа вин). Товары, в отношении которых проводится стимулирование, могут быть также представлены на

Цели стимулирования. Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело. Эти группы бывают трех видов.

поддонах и тележках в торговых проходах или на пересечениях торговых рядов магазина. Такие мероприятия рекламируются достаточно скромно и узнать о них можно лишь из

Потребитель - составляет самую важную часть, и все усилия маркетинга направлены на него. Великое разнообразие мероприятий по стимулированию разработано только с одной

плакатов и рекламных планшетов. o Индивидуальное стимулирование обычно инициируется производителями. Товар, в отношении которого проводится стимулирование, размещается в

целью: как можно эффективнее привлечь и удовлетворить потребителя. Это привилегированная публика, поскольку все остальные лишь посредники, с помощью которых воздействуют

рамках основной экспозиции. Привлекающие внимание рекламные указатели и плакаты сообщают о продвижении какого-либо одного или нескольких товаров. Информация о

на потребителя. Основными целями стимулирования по отношению к потребителю являются: увеличение числа покупателей; увеличение объема покупок одним покупателем. Торговый

стимулировании размещается напротив отдела, в котором продаются конкурирующие товары. Роль стимулирования в жизненном цикле товара. Любая акция стимулирования должна

персонал. Торговый персонал осуществляет важную функцию, которой предприятие не имеет права пренебрегать. Продавцы нуждаются в стимулировании, поощрении и вовлечении в

адаптироваться к жизненному циклу товара и в зависимости от его фазы отвечать различным целям. В соответствии с фазой жизненного цикла, акция может иметь либо

деятельность фирмы. Целью стимулирования по отношению к торговому персоналу является превращение уставших и равнодушных к товару сотрудников в мотивированных энтузиастов

систематический характер, либо реагирующий и стратегический: o стратегический и реагирующий - при выведении товара на рынок и на этапе его роста; o систематический -

своего дела. Торговые посредники. Это естественное промежуточное звено между производителем и потребителем. Дистрибьюторы - специфическая публика, по отношению к которой

после этих двух фаз, на этапе зрелости и до упадка. Фаза выведения товара на рынок. В период выведения товара на рынок, его продажи тормозят три основные фактора: 1.

стимулирование является регулятором. Цели могут быть поставлены различные: рекомендовать товар; увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть; o заинтересовать

Торговый персонал с трудом "привязывается" к новичку; торговые представители имеют обыкновение представлять новый товар посредникам в последнюю очередь, так

посредника в активном сбыте данной марки и т. д. Различные типы стимулирования. В зависимости от поставленных целей, различается также и применяемый инструментарий.

как этот товар обязывает менять привычное поведение. Следует мотивировать торговый коллектив специфическими средствами стимулирования и предусмотреть вспомогательные

Приемы стимулирования сбыта можно разделить на три крупных категории: предложения в денежной форме (снижение цен, купоны, боны со скидками, вознаграждения); o предложения

средства, чтобы убедить посредников в ценности товара. 2. Торговые посредники часто опасаются риска, связанного с новым товаром. Поскольку неудачи при выведении то варов

в натуральной форме (подарки покупателям, образцы); предложения в активной форме (конкурсы, игры, лотереи). Основные инструменты стимулирования можно сгруппировать в

на рынок многочисленны, посредники не торопятся рекомендовать новый товар. Дистрибьютор ценит стимулирование, так как оно дает ему некоторую гарантию определенного объема

зависимости от целевых групп: торговый персонал - торговые посредники - потребители. Стимулирование в местах продаж (предприятиях торговли) можно классифицировать

продаж. 3. Потребитель также часто не решается на покупку нового товара. Стимулирование, побуждая попробовать или испытать новый товар, облегчает покупателю знакомство с

по-другому - в зависимости от их инициатора и от их воздействия на покупателей. o Общее стимулирование, как правило, имеет тематический характер (годовщины, открытия

ним. Такие приемы, как пробные цены, предложения образцов, рассрочки, дополнительное количество товара за те же деньги и т. д. содействуют старту продаж. Фаза роста. В

магазинов) и в целом служит активизации торговли. Это комплекс мероприятий, который может включать одновременное снижение цен на многочисленные товары, демонстрации

период роста к стимулированию прибегают из стратегических соображений. Как правило, это привилегированная фаза, на которой товар получает известность и регулярно находит

товаров, дегустации, игры. Магазины оформляются плакатами и объявлениями, устраивается подиум. Одновременно проводится рекламная кампания в прессе (листовки с купонами,

новых покупателей. В течение этого периода реклама зачастую предпочтительнее стимулирования, но к нему, тем не менее, прибегают, чтобы быстро и эффективно отреагировать

подарки за определенный объем покупок, конкурсы, игры). o Селективное

на действия конкурентов, развивать торговую сеть и воздействовать на определенную целевую группу.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи