покупатели, больше, рекламу, рублей, одежду

Сценарии и технологии стоковой торговли. Часть 2

Категория: Интеллектуальная собственностью

На пути к потребителю. После того, как достигнута договоренность с поставщиками о цене очередной партии, мы должны адаптировать поступающие товары к продаже через

учитывали, что нашими покупателями будут простые люди, которые в большинстве своем стесняются посещать шикарные места, поэтому было решено сделать что-нибудь

розничную сеть. Розничная торговля - это самый последний этап работы со стоковой одеждой. Для того чтобы превратить любую партию из неликвидной в ликвидную, она должна

"попроще". И, разумеется, одним из важнейших моментов нашей работы с розничными покупателями, являлось и является грамотное ценообразование. Для того чтобы

проделать целый путь. Выбор способа работы с каждой партией зависит от того, каково ее происхождение, каковы причины ее порождения, и, наконец, какова структура этой

наша ценовая политика была эффективной, отдел маркетинга постоянно проводит анкетирование покупателей, а также мониторинги рынка, изучая и анализируя цены, существующие

партии. Помимо уже перечисленных причин, возникающих в результате системного кризиса, в условиях относительной экономической стабильности появление неликвидных остатков

на рынке, уровень зарплат населения, и динамику изменения этих показателей. Так, если после кризиса люди находились в состоянии покупательского ажиотажа, скупая абсолютно

может породить ошибка модельера, ошибка технолога. Один неверный росчерк, неправильно построенное лекало - и в результате у крупного производителя может возникнуть

все, что продавалось по низким ценам, то теперь они обращают внимание не только на цену, но и на качество товаров. Для лучшего восприятия все цены у нас установлены в

огромное количество (вплоть до десятков тысяч единиц) "стокового" товара. Или, скажем, стоки возникают в тех случаях, когда нарушаются определенные законы, -

"круглых" цифрах, то есть у нас нет цен с копейками или "битыми" рублями. При этом в магазинах постоянно проходит уценка непроданных вещей по

например, тот, что вещи очень крупных размеров нельзя шить из тканей с крупным геометрическим рисунком или однотонных тканей очень светлых тонов. Торговля ими обречена на

специально разработанной схеме. Если вещь стоит до 150 рублей, то один шаг уценки составляет 10 рублей, а после 150 рублей - уже 50 рублей. То есть если вещь стоит 250

неудачу, так как они заведомо являются "не проходными". Ошибки могут возникать и на этапе торговли, - к примеру, когда не правильно рассчитывается размерная

рублей, то она уценяется, как минимум, на 50 рублей, далее на 100, затем на 150. Такой подход, по нашему мнению, является залогом правильной распродажи. "Передай

линия. Предположим, бутик формирует коллекцию, ориентируясь на свою постоянную клиентуру. Известно, что в числе его клиентов имеется 5 толстяков, которые раз в сезон

другому". В первое время мы активно вкладывали деньги в рекламу. Сегодня же такой необходимости уже практически нет. Дело в том, что в среде тех, кто является

покупают себе в этом магазине по светлому костюму. Соответственно магазин заказывает 50 черных костюмов темных цветов и 5 светлых костюмов в расчете на этих конкретных

нашими покупателями, очень развиты так называемые "кухонные разговоры". Другими словами - потребители сами делают нам рекламу, передавая информацию "из

клиентов. Но если при таких же условиях заказать 55 черных и столько же белых костюмов, то это непременно породит возникновение неликвидных остатков. Мы устанавливаем

уст в уста". Было время, когда к нам приходили большие партии стоковых товаров от производителей, и через какое-то время в этой одежде ходили целые районы. Каждый,

минимальные наценки на поступающие товары с учетом поддержания минимальной рентабельности нашей деятельности, позволяющей развивать структуру и дальше, но не более того.

купивший у нас какую-нибудь маечку за 12 рублей, спешил поделиться этой новостью с друзьями и близкими. Услышав, что где-то можно купить качественную футболку из

Идея состоит в том, что как можно более активной должна быть ротация средств, при этом деньги зарабатываются "на обороте", что, собственно, является наиболее

натуральную хлопка за такие деньги, люди бросали свои дела и ехали сюда. Тем не менее, на сегодняшний день наш рекламный бюджет достаточно велик, хотя мы не размещаем

здоровым видом бизнеса во всем мире. По ту сторону прилавка. Другая часть нашей клиентуры - это розничные покупатели. Категория эта, разумеется, намного больше, чем

свою рекламу на телевидении и в дорогих глянцевых журналах. Во-первых, обычные люди, как правило, читают дешевые газеты, а не дорогие журналы. Во-вторых, наши потребители

поставщики. В нее входят как представители малообеспеченных слоев населения (пенсионеры, матери-одиночки, многодетные матери, студенты), так и люди с достатком.

- простые работяги, или те же многодетные матери, которые "встают как жаворонок, ложатся как сова, а работают как лошадь", практически не успевают смотреть

Последние, к примеру, охотно покупают у нас одежду своим детям, которые интенсивно растут и которым приходится менять одежду каждые 3-4 месяца. Кроме того, многие

телевизор. Разве что в выходные дни. К тому же те деньги, за которые можно сделать хороший рекламный ролик и разместить его на телевидении, можно потратить более

покупают здесь одежду для своих родителей, для всей родственников "до седьмого колена", проживающих где-нибудь в провинции, или для подарков. Низкая цена и

эффективно - на то, что будет действительно полезно людям, и что они реально оценят. Например, мы активно используем метод "напоминающей" рекламы. Зачастую

хорошее качество, - это то, что привлекает все эти категории потребителей. Идея нашего бизнеса по отношению к розничным покупателям состояла в том, чтобы дать людям

ведь бывает и так, что человек случайно заходит к нам, а потом забывает, скажем, где мы находимся. Если же у него останется что-то "на память" шансов, что он

возможность покупать новые вещи по доступной цене, поскольку идея торговли "second-hand", на наш взгляд, потерпела в России фиаско. Те, кто этим занимался, в

вернется снова, становится гораздо больше. А перед новым годом у нас была проведена интересная акция под условным названием "подари другу". Человек, сделавший

какой-то момент смогли заработать хорошие деньги, но конечный потребитель большой пользы от этого начинания не получил. Когда мы только начинали продвигать идею стоковой

покупку, получал одну общую дисконтную карту и пять визиток "для друзей". Дисконтная карта давала ему право получить четырехпроцентную скидку с каждой

торговли, нам пришлось основательно "покопаться" в менталитете русского человека и понять, чем его можно будет привлечь. Слово "распродажа" уже

одноразовой покупки на протяжении последующих пяти посещений. Кроме того, право на такую же скидку получали его друзья, которым он дарил полученные визитки. Если же

потеряло свою "волшебную" силу, потому что в большинстве случаев это была всего лишь "вывеска". Просто перед распродажей торговцы повышали цены,

покупатель в последующем набирал некий лимит результативных посещений, то он получал уже другую карту, дающую право на 10-процентную скидку плюс к тем 4-м процентам, -

меняя ценники, а затем через некоторое время зачеркивали ее, написав новую цену и дополнив ее словами "скидка 50%". В комиссионной торговле и

себе и своим друзьям. Каждое посещение "отмечалось" дыркой в дисконтной карте, поэтому в результате общее их количество посещений было нетрудно посчитать.

"second-hand" люди также разочаровались, к тому же ношеную одежду, даже по низким ценам, хотели покупать далеко не все. Было понятно, что обедневший русский

Распространение этих карточек происходило непосредственно в наших магазинах в декабре, когда поток покупателей был наибольшим. Подобная организация дисконтной системы

народ любит "халяву", то есть, говоря иначе, хочет покупать новые вещи нормального качества за небольшие деньги. Нам надо было "затащить" к себе

позволяла нам быть уверенными в том, что покупатель не выбросит карту, как если бы он получил ее при другом способе раздачи, и, скорее всего, посоветует придти к нам в

покупателей хотя бы раз, чтобы они поняли, что обозначает "сток", что цены в наших магазинах действительно реальные и что они соответствуют тому, что мы

магазин своим друзьям. Причем он скажет другу не "если хочешь сходи", а скажет - "сходи обязательно, я сейчас дам тебе карточку скидку в четыре (или

рекламируем. Важным моментом было и то, как назвать и как обустроить наши магазины. Наш народ не любит, когда с ним заигрывают, поэтому названия типа

четырнадцать) процентов". Потом этот друг приходит и говорит: "я там был: накупил всего и для жены, и для детей, и для родителей, и мне дали такую же карточку

"авоська" или "перекресток" мы отвергли сразу. Полностью англоязычные названия тоже не хотелось использовать, так как нам хотелось подчеркнуть,

- пойду отдам ее ребятам на работе". Такая система в корне отличается от того, когда рекламные материалы или дисконтные карты раздаются всем подряд. Русский человек

что мы ориентированы на российский рынок и российских покупателей. С другой стороны мы должны были называться так, чтобы нас понимали профессионалы, - наши поставщики.

по характеру итак не доверчив, а те, у кого мало денег, недоверчивы еще больше. Поэтому люди и шарахаются так от "листовочников" в метро. Если говорить о

Для одежников и обувщиков, успевших еще до кризиса поработать на западных рынках, слово "сток" было нормальным понятным термином, в котором сконцентрирован

рекламной поддержке другой стороны нашей деятельности - продаже услуг для поставщиков, то с этой целью мы постоянно участвуем в различных выставках, конференциях, показах

весь смысл подобной деятельности. При этом аналогов ему в русском языке подобрать практически невозможно. Товарные остатки - это, по большому счету, не совсем то. Поэтому

одежды, а также предоставляем информацию о нас новым лицам, появляющимся на рынке. Впрочем, многие производители сами находят к нам путь. В целом же сейчас работать в

в результате мы остановились на названии "Сток-центр". Что касается обустройства магазинов, то мы

этом направлении стало гораздо проще, потому что людям уже не надо объяснять, что такое стоки.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи