клиент, навыки, работы, своими, только

Успешный торговый представитель. Факторы успеха. Часть 2

Категория: Интеллектуальная собственностью

Профессиональные знания и навыки. Итак, мы с вами выделили две важные характеристики успешного торгового представителя, это ориентация на достижения и коммуникабельность,

что получилось сегодня. Для того, что бы перевести знания в навык, необходимо придерживаться четырех правил: ПРАВИЛО 1. Одновременно можно научиться только одному

способность легко вступать в общение и поддерживать его. Если вы обладаете этими свойствами, то теперь вам необходимо заняться приобретением профессиональных знаний и

элементу нового навыка. Для начала берите какой-либо элемент сложного навыка. Не переходите к следующему, пока не будете уверенны, что хорошо справляетесь с первым.

навыков торгового представителя. Это и есть второй блок факторов успешности. Знания. Свойства и преимущества предлагаемого товара. Зная о предлагаемом товаре больше чем

ПРАВИЛО 2. Опробуйте новый способ поведения, по крайней мере, трижды. Никогда не судите, эффективен ли новый способ поведения, пока не попробуете его, по крайней мере,

знает о нем ваш клиент, вы получаете в свои руки информационные козыри. А если называть вещи своими именами, то информационную власть. Плохо зная свой товар, (или совсем

трижды. ПРАВИЛО 3. Сначала количество, а потом качество. Практикуясь, сосредоточьтесь на количестве: часто используйте новую технику. Не беспокойтесь за качество ваших

не зная его), вы отдаете эту власть вашему клиенту. Помимо этого, знание свойств товара, это обязательное условие для построения убедительной презентации. Особенности

высказываний, качество придет с практикой. Используйте новые элементы поведения достаточно часто, и качество появится. ПРАВИЛО 4. Используйте для практики наименее

работы своих клиентов, их цели и потребности. Торговый представитель должен хорошо представлять ситуацию в которой работает его клиент (рынок, финансы, деловой опыт),

значимые ситуации. Всегда начинайте овладение техникой с безопасных ситуаций, до тех пор, пока не освоите данную технику. Не используйте значимых встреч для выработки

какие проблемы у него существуют на сегодняшний день, какие возможности он не использует просто потому, что не задумывается об их существовании. Вы должны знать чего

новых навыков. Внешняя среда. Помимо личных качеств торгового представителя, его знаний и навыков, существуют и другие факторы, которые оказывают влияние на

клиент хочет достичь в ближайшей и стратегической перспективе. Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим

результативность вашей работы. Это и есть третья группа факторов, их имя - внешняя среда. К внешней среде относятся все те факторы, которые торговый представитель не

клиентам и конкурентам. В ходе ведения переговоров с клиентом, торговому представителю, зачастую приходится принимать нестандартные решения. Для того, что бы при этом не

может изменить. Это конкурентная среда и деятельность торговых представителей других фирм. Это емкость рынка и экономическая ситуация в регионе. Это возможности нашей

взять на себя невыполнимых обещаний, или наоборот, не отказать клиенту в том, что фирма считает своим долгом сделать для клиента, вам необходимо знать всю основную

фирмы, ее тактические и стратегические планы. Это и другие мелочи, вплоть до погодных условий. В отношении к внешней среде возможны два ошибочных подхода. Крайность

технологическую цепочку фирмы, возможности отдела закупок, склада, отдела доставки, политику своей компании. Знания рыночной ситуации, тенденции ее развития. Какова

первая - игнорирование. Выходя из дома, можно не обращать внимание на дождь, но в результате вы обязательно промокните (а может и заболеете). Крайность вторая - попытка

реальная "цена" того предложения которое вы делаете своему клиенту? Предоставляет ли кто либо на вашем рынке лучшие для клиента условия? Что в целом

ее изменить. Если выходя из дома, вы решите разогнать тучи, то в результате потеряете время (или угодите в психбольницу). Разумный подход состоит в том, чтобы признать,

происходит с тем сегментом рынка на котором вы работаете, спад или подъем? Какие сезонные колебания ожидаются в ближайшее время? Только зная ответы на эти вопросы, вы

что дождь идет, и спрятаться под зонтом. Изменить внешнюю среду торговый представитель не в силах, но учитывать ее влияние просто обязан! Резюме: Всегда быть успешным

сможете вести разговор со своими клиентам не с позиции просителя, а с позиции партнера. Навыки. (подробное рассмотрение каждого из этих навыков дело отдельных статей).

может только тот, кто ставит перед собой слишком легкие цели. Истинную границу своих возможностей он так никогда и не узнает. Достижения доступны только тому, кто не

Производить приятное первое впечатление. Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами. Выявлять потребности своих клиентов. Убеждать клиентов и

боится ошибок и неудач. Если вам нравится одиночество, а общение подобно пытке, бросайте работу торгового представителя, займитесь агрономией или рисованием.

помогать им принимать решения. "Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества. Своевременно и правильно оформлять сделку. Планировать свое время,

Профессиональный торговый представитель должен знать: 1. Свойства и преимущества предлагаемого товара. 2. Особенности работы своих клиентов, их цели и потребности. 3.

управлять им и администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную документацию). Этот навык позволяет эффективно использовать самый невосполнимый ресурс -

Возможности своей фирмы, технологию ее работы, предоставляемый сервис, политику по отношению к своим клиентам и конкурентам. 4. Рыночную ситуацию, тенденции ее развития.

время. Уметь делать то что наметил, а не только то, что получилось само собой - ключевой навык любого менеджера. Какое отношение имеет менеджмент к работе торгового

Профессиональный торговый представитель должен уметь: 1. Производить приятное первое впечатление. 2. Устанавливать и поддерживать хорошие отношения со своими клиентами.

представителя, спросите вы? Самое прямое, т.к. торговый представитель управляет продажами на закрепленной за ним территории. Вы управляете собой и своими клиентами! Вы

3. Выявлять потребности своих клиентов. 4. Убеждать клиентов и помогать им принимать решения. 5. "Держать удар" в случае отказа клиента от сотрудничества. 6.

управляете товарным потоком в своем сегменте рынка! Навык не получишь в учебном классе, так же невозможно его получить просто наблюдая за работой профессионалов. Навык

Своевременно и правильно оформлять сделку. 7. Планировать свое время, управлять им, а так же администрировать свою работу (правильно вести рабочую и отчетную

приходит только к тому, кто ежедневно практикуется, кто стремится сегодня сделать то, что не получилось вчера, а завтра усовершенствовать то,

документацию). Навык появляется только в результате практического применения знаний. Не тратьте время на изменение внешней среды, но обязательно учитывайте ее влияние!

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи