аудитории, агенты, выступлении, необходимо, слушателей

Как проводить совещания с торговым персоналом. Часть 2

Категория: Интеллектуальная собственностью

Третья обязанность состоит в управлении процессом обсуждения проблемы и активизации аудитории. Для этого руководитель слушает выступающих, наблюдает за ними, гасит

Следует заставить его быть наравне со всеми, используя метод «да, но…», состоящий в формальном признании и одновременном фактическом опровержении его слов. Почемучка:

конфликты, напоминает о регламенте, пресекает критиканство, пустопорожние дебаты. Здесь главная задача председателя – поддерживать рабочий настрой и равновесие.

(обычно только принятый на должность торгового представителя и не владеющий всей информацией). Нужно просить его высказать собственное мнение по всем задаваемым им

Выделяются следующие наиболее часто встречающиеся типы участников совещаний, которым руководитель должен уделять внимание. Вздорный: (как правило, агент не выполняющий

вопросам или переадресовывать их собравшимся. Чтобы информация лучше усваивалась говорить нужно на привычном аудитории языке, приводить сравнения со знакомыми вещами.

план, по его мнению по причинам от него не зависящим). Он нетерпелив, несдержан, возбужденно требует признания своей позиции, поэтому его приходится все время

Подавать информацию не сплошным потоком, а смысловыми блоками, поскольку восприятие ограничено. Потому речь должна состоять из коротких фраз (семь плюс – минус два

останавливать и требовать хладнокровия и обоснования спорных моментов, если они известны до начала беседы. Таких людей безопаснее делать своими союзниками, для чего

слова), а в выступлении содержаться не более 10 серьезных мыслей, сопровождаемых 3 – 4 аргументами каждая. При этом необходимо учитывать, что лучше запоминаются первые и

следует побеседовать с глазу на глаз в перерыве, чтобы узнать истинную причину негативной позиции и предложить участвовать в выработке решения. Опровергать их с помощью

последние высказывания, слишком быстрая или слишком медленная речь утомляет и отвлекает, а монотонная усыпляет. Во время выступления необходимо демонстрировать

других, а в экстремальных случаях надо временно прервать заседание или предложить такому выступающему расположиться в углу помещения или глубоком кресле, что

убежденность, смотреть на слушателей, говорить после установления тишины, наблюдать за реакцией аудитории. При поддержке аудитории развивать понравившуюся ей тему, не

психологически расслабляет. Позитивист: (как правило, агент проработавший не так давно, но уже достаточно прижился в коллективе). Добродушен, активно участвует в

вступать в дискуссию во время выступления, не обращать внимания на провокационные выкрики. Для успешного выступления необходимо держать психологическую паузу, чтобы

дискуссии и в совместном подведении ее итогов, оказывает поддержку в трудных и спорных вопросах. На заседании его можно посадить на любое свободное место. Всезнайка:

сосредоточить внимание аудитории на какой-то мысли. Провоцировать слушателей, вызывая на короткое время несогласие с информацией, задавать аудитории вопросы,

(чаще всего агент проработавший достаточное время и сформировавший свою систему видения внутрифирменных продаж). Думает, что лучше других осведомлен обо всем, поэтому

воздерживаясь от ответов. На волнующие темы говорить увлеченно, эмоционально, с подробностями и элементами драматизации. Делиться собственным опытом и переживаниями, ни в

встревает в обсуждение любой проблемы. Предпочтительно посадить его рядом с председателем и все время напоминать о желании других высказаться (которые могут его

чем никого не упрекать, но и не льстить и не угрожать. Соединять слово с жестами, ибо они несут до 50% информации. Менять темп речи в зависимости от содержания. Поменьше

опровергнуть), но дать возможность сформулировать промежуточные заключения. Болтун: (характерная черта чересчур коммуникабельных агентов. Первый признак что в «поле» не

использовать слова «должны» и «обязаны». Иметь в запасе веселые истории и не говорить об одном и том же более 15 минут. Осторожно обращаться с цифрами. Основные ошибки

доработал). Много говорит без необходимости, не обращая внимания на время. Также рекомендуется расположить рядом с председателем или авторитетной личностью, чтобы его

выступающих это многословие в начале речи, отсутствие внутренней логики изложения. Затягивание завершающей части или внезапное окончание. Помните, что итоги совещания

могли тактично останавливать и при «уходе в сторону» требовать конкретности. Трус: (чаще всего это новые агенты не прошедшие подготовку и не имеющие достаточного опыта).

оцениваются по количеству и качеству выбранных и принятых на них решений, в которые превращаются «домашние заготовки», сделанные перед их началом: справки, диаграммы,

Не уверен в себе, молчит, боясь ошибиться, поэтому ему нужно деликатно задавать легкие вопросы, ободрять, помогать формулировать мысли, благодарить. Незаинтересованный:

графики и т. п. Если решения не были приняты, мероприятие считается бесполезным, а время на него потрачено впустую. В заключение хочу добавить одно: “Продают не компании,

(как правило «обиженный» компанией агент. Твердит всем, что собирается уходить, но если его попросят, то ……). Всегда неприступен, нужно любым способом выяснить причины

продают люди”. Треть требование Аристотеля “Этос” гласит: Как убедить другого человека, чтобы он действовал таким образом, как хотим мы? Означает, что люди хотят вести

такого поведения, задавая вопросы информационного характера, заинтересовать в работе, стимулировать активность. Важная птица: (старичок который проработал с основания

дела с теми: Кто им нравится, кому они доверяют и в ком они уверены. Они также хотят, чтобы эти люди были сердечными, дружелюбными и человечными. Они не хотят вести дела

компании. Всё знает, ни чему не удивляется. Как правило самые большие продажи).

с людьми, которых считают холодными, равнодушными и высокомерными.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи