сотрудника, продажам, мотивация, вопрос, больше

Управление продажами как оно есть. Часть 2

Категория: Интеллектуальная собственностью

В самом начале карьеры сотрудника по продажам количество контактов может быть весьма велико. В типографии, рынок которой – это все организации, новичка я бы попросил, не

твердую систему комиссионной оплаты и никаких фокусов с его клиентами или территориями, если он станет зарабатывать больше, чем, может быть, вы ожидали) и вы обнаружите,

сомневаясь, делать 100 контактов каждую неделю, так как первое время он будет нарабатывать себе клиентскую базу звонками и встречами, которые будут весьма короткими. По

что у вас есть сотрудник по продажам, который облегчает ваш управленческий труд. Мир, к сожалению, не переполнен самовоспламеняющимися людьми. Но можно найти довольно

прошествии времени, когда у этого сотрудника появятся заказчики, и он будет вовлечен в сопровождение клиентов и заказов, количество контактов должно сократиться. Однако,

много вполне хороших людей, которых нужно лишь слегка подтянуть время от времени. Именно в этом и состоит настоящая мотивация – в подтягивании, а не в подталкивании. Если

это не означает отмену стандартов. Это означает лишь необходимость их соответствия разумным, жизненным требованиям. Когда ваши стандарты действий разумны, у вас есть

вы чувствуете это, и чувствуете ограничения, которые связаны с «удержанием внимания» каждого человека на какой-то задаче, то сможете последовательно предлагать

полное право сказать своему сотруднику по продажам: «Послушай, вот что нужно делать, чтобы преуспеть. И это то, что я от тебя ожидаю, потому что мне нужно, чтобы ты

относительно краткосрочные поощрения, которые выстроятся в непрерывный процесс мотивации. БЕЗ УМА ОТ РОЗЕНБАУМА. Я приведу вам «теоретический» пример. Моей супруге,

преуспел». ОЦЕНКА РАБОТЫ. Весь процесс, тем не менее, не ограничивается установлением стандартов. Вы должны иметь возможность проверять работу на соответствие этим

скажем, очень нравится музыка Александра Розенбаума, и он, скажем, приезжает к нам с концертом в начале октября. Если бы она была Вашим сотрудником, вы могли бы

стандартам. Вот где мы вспоминаем про ненавистный отчет о звонках и встречах – зубовная боль всех сотрудников по продажам и большинства их руководителей. Но оценка

действительно привлечь ее внимание этим концертом. Если бы она была моим сотрудником, я бы составил небольшую программу, где достижение определенной цели в период от

соответствия стандартам, это не единственная причина для введения системы отчетов о звонках и встречах. Удивительно, что в некоторых компаниях этот инструмент, очень

«сейчас» и до начала октября позволило бы ей получить 2 билета на концерт. А если она перевыполнит поставленную задачу на столько-то процентов, то я бы еще нанял шикарную

удобный для двустороннего общения, используется лишь как средство устрашения. Да, одна из целей системы отчетов это документированный ответ на вопрос, выполняет ли

машину, чтобы она отвезла ее на концерт и обратно. Какой должна быть поставленная цель? Это просто вопрос арифметики. Сколько стоят билеты? Сколько будет стоить аренда

сотрудник все, что должен. Но ровно настолько же важна и возможность сказать своему руководителю то, что говорят сотруднику его клиенты, и с какими проблемами он,

машины? Сколько дополнительных заказов нужно, чтобы она принесла, чтобы я мог оплатить то, собираюсь ей дать? Я знаю, что многие руководители по продажам противятся идее

сотрудник, сталкивается. Пусть он перечислит рутинные встречи или звонки без дополнительных комментариев, но пусть опишет важные вопросы настолько подробно, насколько это

проведения небольших соревнований и поощрительных программ, потому что считают, что это стоит им денег. Если вы все сделаете правильно, то ваши сотрудники по продажам

нужно. Читайте каждый отчет о встречах, и возвращайте без задержек его обратно сотруднику с любыми вопросами и комментариями, которые у вас появятся. Когда отчеты будут

оплатят сами свои поощрения, принося большее количество заказов, чем они это делают обычно. Но цели должны ставиться разумные и достижимые. Иначе они приводят к обратному

возвращаться к сотрудникам, это позволит им не забыть, о чем они с клиентом говорили в прошлый раз, и что собирались обсудить в следующий. Когда вы сделаете отчет

эффекту. Нет ничего хуже, чем быть на полпути какого-нибудь состязания в продажах и понимать, что у тебя нет ни единого шанса выиграть его. Это не заставит ваших

полезным инструментом, а не только постоянным раздражителем, вы продвинетесь далеко вперед по пути Действия, которое принесет вам – и вашему сотруднику по продажам –

сотрудников прилагать дополнительные усилия. Я бы сказал, сделайте цели разумными в самую первую очередь, а потом думайте о цене награды. Вы можете взглянуть на сумму в

впечатляющие результаты. МОТИВАЦИЯ. Последний компонент управления продажами, это мотивация, которую я определяю следующим образом. Сделать так, чтобы ваши сотрудники по

$120, в которую обойдутся билеты на концерт и найм машины, и сказать: «Хорошо, чтобы компенсировать эти затраты, мне нужны заказы на $4000 от новых клиентов до конца

продажам хотели выполнить план, предначертанный вами для их успеха. Я сейчас говорю не о том, чтобы послать их на тренинг по поднятию мотивации. При всем уважении, эти

сентября, а этого не произойдет ни при каких условиях». Может быть, для вас и вашего сотрудника заказы на $1000 – гораздо более реальная цель, но в таком случае вы

мероприятия обладают лишь краткосрочным эффектом – через день или два заряд полученной энергии кончается, и вся работа возвращается в обычное русло. Мне импонирует идея о

захотите «заплатить за это» только $20. В таком случае, как насчет компакт-диска Розенбаума в качестве поощрения? Я думаю, вы поняли идею – всегда можно найти награду,

разделении мотивации на два вида: краткосрочный, связанный с личными поощрениями, и долгосрочный, ориентированный на большие цели, которые одновременно значительны и

соответствующую той ценности, которую вам приносит достигнутая цель, и продолжать подтягивать сотрудников к вашим большим целям. Управление продажами – это обширная тема.

достижимы, – если сотрудник выполняет свою часть сделки. Долгосрочной целью может служить просто материальный успех. Некоторым людям – «самовоспламеняющимся» – не нужно

Сегодня мы коснулись только основных моментов, но вернемся к этим вопросам в следующих номерах. Я надеюсь, что вы восприняли идею о том, что роль руководителя по продажам

много больше, чем это. Дайте такому самовоспламеняющемуся сотруднику обучение, поддержку и необходимые условия для того, чтобы его доходы росли соответственно росту его

– это одна из ключевых ролей в процессе продаж, и она сопровождается ответственностью перед компанией и перед людьми. И понимание этого поможет вам в поиске путей для

продаж (читай –

развития вашего бизнеса.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи