покупатель, продукта, клиент, продавцы, заказа

Что делать, если покупатель спорит о цене

Категория: Товары и услуги

Следует сразу оговориться, что не все продавцы имеют проблему обсуждения цены продукта. Если политикой Вашей фирмы предполагается бить конкурентов ценой, т. е. быть

Очень дорого в сравнении с чем, г - н Иванов? Данный вопрос несет в себе двойную функцию: 1. Он дает передышку продавцу в его убеждении покупателя. 2. Вопрос естественен

"дешевой" компанией, диалог продавец - покупатель на данном этапе будет выглядеть примерно следующим образом. Продавец: "Я искренне рекомендую купить у

и логичен, т. к. дает возможность выяснить, что клиент думает в действительности и с чем он сравнивает цену. При этом не следует думать, что покупатель всегда сравнивает

нас этот продукт г - н Иванов. Мы используем тоже сырье и оборудование, что и наши конкуренты и те же методы работы. Единственное чем мы отличаемся от остальных, так это

цену с конкурентом, и идти вперед, отвечая за него на поставленный вопрос. Здесь уместно держать паузу до последнего. ОК, клиент все - таки сравнивает Вашу цену с ценой

нашей ценовой политикой, иными словами мы применяем самые низкие нормы прибыли. Поэтому мы на 7 % дешевле остальных". В данном диалоге у продавца есть только одна

конкурента. Не отчаивайтесь, Вы еще ничего не потеряли! Продолжайте зондировать условия доставки, обслуживания у конкурента и т. д. Некоторые покупатели отрицательно

проблема, - чтобы покупатель не связал низкую цену с низким качеством продукта или услуги. В этом случае цена будет играть противоположную интересам продавца роль и не

воспринимают сравнение с конкурентами на данном этапе, ибо это слишком "тяжелый" информационный поток для них. Альтернативный подход в данном случае: К: Это

будет иметь решающую силу при принятии решения. Обсуждение цены продукта при диалоге купли - продажи всегда связано с различием во взглядах на ценность этого продукта

Ваша цена? Слишком дорого. П: Какова на Ваш взгляд справедливая цена данного продукта? К: Вы просите 3 рубля за 1000 штук, я считаю, что 2 рублей достаточно. Да и Ваши

продавца и покупателя. Отсюда следует каноническое правило: никогда не оставляйте покупателя один на один с принятием решения по уравнению цена = потребительские свойства

конкуренты дают меньше. П: Если это действительно так, то я хотел бы поздравить Вас. Я еще никогда не слышал о такой низкой цене при объемах, которые мы обсуждаем. Может

продукта. Иными словами в Вашем диалоге купли - продажи всегда должно присутствовать объяснение цены и как она связана с увеличением потребительских качеств продукта

быть, Вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы Вы показать мне инвойсы наших конкурентов? Это рискованный шаг. Клиент может взорваться. К: Вы

(услуги). Данное объяснение не всегда легко дать. Если цена может быть довольно просто выражена количественно, то потребительские свойства не всегда поддаются

что, не верите мне. В конце концов, я не намерен показывать Вам инвойсы Ваших конкурентов. П: Я ни в коем случае не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится

количественному или качественному выражению. Все высказанные выше положения в определенной мере объясняют, почему на вопрос конкретному продавцу "почему Вы не

своей репутацией организации, стоящей на страже интересов клиентов. Но как я могу быть уверен в этом, выполняя свою работу, если Вы не даете мне исходную информацию для

смогли продать данный товар?" часто слышится сакраментальный ответ: "высокая цена". Но это лишь самоизвинение. На самом деле продавец просто не смог

сравнения. В данной ситуации продавец перебросил шар на сторону покупателя. Если покупатель блефует, то ему будет сложно выбираться из ситуации. Если нет, для продавца

доказать покупателю ценность своего продукта в увязке с ценой. В этой связи возникает вопрос, на каком этапе диалога купли - продажи следует упоминать цену: в начале, в

настал хороший момент аргументировать более высокую цену по сравнению с конкурентами. В некоторых случаях покупатель для снижения цены инициирует сравнение: К: Я рад, что

конце, или где - то по середине. Золотого правила при ответе на этот вопрос не существует и мы покажем это далее в приводимых примерах. Однако, если цена продукта высока,

Вы мне показали Вашу продукцию. Теперь позвольте мне показать Вам аналогичную продукцию другой фирмы, которая стоит на Х рублей дешевле. Вот скажите, в чем разница?

ее лучше упомянуть в начале разговора. Не следует исключать ситуацию, что после упоминания цены покупатель захочет взорвать ситуацию: К (клиент): Я спрашиваю о реальной

Стратегической ошибкой продавца здесь будет поиск сравнительного ответа на провокацию клиента. Вместо этого согласитесь с клиентом. П: Вы знаете г - н Иванов, я то же не

цене. То что Вы называете ценой - просто грабеж среди бела дня! П (продавец): Я предлагаю вернуться к вопросу цены чуть позже, г - н Иванов. Давайте сначала посмотрим на

вижу разницы. К: ??? П: Но я знаю одно с уверенностью. Я знаю, что будет с нашей продукцией через Х лет. Это то, что я знаю. Чего я не знаю, что будет с продуктом другой

преимущества нашего продукта и то что он может делать для Вас. Или можно пойти на шаг дальше: П: Если Вы больше всего волнуетесь о цене г - н Иванов, Вы можете принять

фирмы через Х лет. Во всех приведенных выше примерах есть одно общее. Борьба продавца с клиентом при прессинге последнего. И здесь главное находчивость продавца в его

неверное решение, ведь цена не всегда определяет качество и мы оба отлично это знаем. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на то, что данный продукт предлагает Вам, а

умении быстро, сдержанно и главное обоснованно сдержать прессинг клиента. Запомните золотое правило продажи: ни в коем случае не сдавайте цену с первой попытки покупателя

затем перейти к обсуждению цены. В этой ситуации продавец пытается снизить агрессивность клиента и его уверенность как покупателя. Рассмотрим ситуацию диалога обсуждения

сбить цену. Более того, не стремитесь сходу говорить о скидках, держите эту информацию до тех пор, пока покупатель сам не спросит о них, или не даст явного сигнала, что

цены в случае фирмы, имеющей в своей ценовой политике скидки от объема заказа или времени выдачи заказа. Мы опять имеем агрессивного клиента, желающего как можно быстрее

не удовлетворен ценой в принципе. Если Вы будете давать слабость уже в начале диалога купли-продажи, Ваши постоянные клиенты немедленно уловят это и будут постоянно

получить цену продукта. К: Да, да я слышал все это. Скажите лучше, сколько стоит этот продукт. П: В этом наше преимущество г - н Иванов. Объем Вашего заказа влияет на

эксплуатировать эту слабость в сбивании цены. И, наконец, если Вы сдаете цену, требуйте что - либо взамен, например немедленного оформления заказа, акта купли продажи и

цену. Сколько Вам нужно нашего продукта в год и каковы размеры поставляемых партий в течение года. К: Нам нужно примерно 30 тон в год. А то, что получите ли Вы наш заказ

т. д. П: Окей, г - н Иванов, я понимаю Вашу позицию. В принципе, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли Вы

или нет, зависит от цены. П: При таком большом заказе, 30 тоннах в год, даже небольшие различия в качестве продукта и уровне технического обслуживания важны. Давайте

оформить и оплатить заказ прямо сейчас? Покупатель может попытаться уйти от ответственности за данное решение. Чаще всего это делается для спекуляций на территории

рассмотрим сначала достоинства нашего продукта, а затем договоримся о лучшей цене для заказа в 30 тонн. В данной ситуации продавец опять держит диалог под контролем, а

конкурента. Фраза строится следующим образом: К: Ваши конкуренты дают нам цену за данный продукт. Могли бы Вы сделать нам лучшее предложение? Наша рекомендация - если Вы

это главное. В некоторых случаях, если клиент слишком настаивает, целесообразно выдать ему диапазон цены. К: Ну хорошо, и все - таки, какова цена Вашего продукта? П:

идете на снижение цены, ни в коем случае не отпускайте клиента. Дайте ему понять, что Вы серьезны в своих намерениях, если он тоже серьезен в своих намерениях. В

Между 3.30 и 3.90 рубля за 1000. Но я смогу дать Вам более точный ответ, если Вы скажете, сколько штук Вам надо, и каков объем поставляемой партии. Теперь рассмотрим

заключение примерная схема обсуждения цены: Шаг первый: Предложение цены. Шаг второй: Реакция клиента - слишком дорого. Шаг третий: Реакция продавца - слишком дорого в

более сложную ситуацию - продажа более дорогого продукта, чем у конкурентов агрессивному клиенту, требующего цену немедленно и в начале разговора: К: Я уже читал

сравнении с чем? Вариант А - Раньше было дешевле. Реакция продавца - объяснить, почему произошли ценовые изменения. Вариант Б - Вы берете слишком много прибыли. Реакция

информацию о различных печатных машинах. Сколько стоит Ваша? П: Наша печатная машина на 500 долларов дороже чем любая другая модель на рынке. Нам потребуется около 10

продавца - объяснить, куда идет эта прибыль с упором на интересы клиента. Вариант В - Мы лучше это сделаем сами. Реакция продавца - объяснить, почему его фирма сделает

минут для того, чтобы убедиться, что, несмотря на более высокую цену это самая лучшая для Вас инвестиция. Могу ли я узнать у Вас, сколько Ваша текущая печатная машина

это лучше. Вариант Г (самый тяжелый) - У конкурентов дешевле. Шаг четвертый: Реакция продавца - Какую цену Вы имеете в виду? Вариант Г1. Покупатель - Нет я хочу Вашу

работала без поломок? К: (увеличивает срок в тактических целях): год, может быть два года. Вы что, хотите сказать, что Ваша более надежна? П: Нет г - н Иванов, она менее

цену. Продавец - Но я не могу ничего сказать Вам без исходной информации о : Покупатель - Тогда я ухожу (игра нервов, возможная потеря заказа), или предоставление

надежна. К: ??? П: Просто я хотел бы подчеркнуть, что Вы все равно будете менять печатную машину каждые два года, иначе у Вас возрастут трудозатраты по сравнению с

информации, продолжение дискуссии о цене. Вариант Г2 Покупатель - Ваши конкуренты дают мне цену... Продавец - попытка объяснить, почему его цена Выше, или корректное

конкурентами. Учитывая это, мы переработали нашу систему гарантийного обслуживания. Во - первых, под гарантию подпадают все детали без исключения. Во - вторых, мы

сомнение в словах покупателя и запрос на предоставление письменных документов (инвойсов) с последующим обоснованием необходимости поддержания репутации фирмы. Продолжение

гарантируем реакцию на Ваш звонок в течение 2 часов и доставку другой машины, пока мы будем ремонтировать первую. Посчитайте Ваши затраты в случае стандартной гарантии по

дискуссии о цене. Шаг пятый: Если покупатель не согласен с ценой обсуждение возможности скидки. Немедленное условие - оформление заказа. Если "Да" -

более дешевой машине и сравните с нашей гарантией: (идет сравнение цифр). В данном случае продавец: A. честно сообщил о более высокой цене, повысив к себе доверие

оформление сделки, если "Нет" - лучше потеря заказа. Мы привели обобщенную схему обсуждения цены. Не все естественно может уложиться в эту схему. Но истина в

покупателя; B. он объяснил причину более высокой цены; C. он трансформировал более высокую цену в преимущества для покупателя; D. он еще раз подтвердил доверие к себе,

другом. Какую бы тактику не применял продавец в диалоге купли продажи, на выходе этого диалога должна быть справедливая цена, справедливая с точки зрения расширения

косвенно дав сигнал покупателю, что надежность - понятие относительное, если не подкреплено качеством технического обслуживания. Бывают однако, случаи, когда покупатель

рынка, разработки новых продуктов и услуг, поддержания достойного уровня жизни работников, включая и самого продавца. Бизнес не основан на благотворительности и за любой

продолжает упорствовать: К: 2000 долларов за эту печатную машину. Это очень дорого. П:

коммерческой сделкой стоят конкретные затраты прошлых периодов и планы на будущее.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи