вопрос, беседе, информации, ответы, вопросов

Постановка вопросов и техника ответов на них. Часть 1

Категория: Товары и услуги

Чтобы получить вразумительный ответ, надо знать технику постановки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким

Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как вы считаете, нужно ли...», «Как в

образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют: — направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям; — перехватить и

действительности у вас происходит...», «Как вы представляете себе...» Вопросы ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то,

удержать инициативу в беседе; — активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу; —

что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к

собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы

проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что...?», «Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что...?» Перед тем как задавать вопросы присутствующим,

(недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е.

нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем нет. В начале беседы возьмите на себя инициативу и

объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать

попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью закрытых вопросов. При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные

полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?» Существует несколько

ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника. Примеры закрытых вопросов: — «Как вы считаете, готовы ли вы...» — Вероятный ответ

групп вопросов. Югославский психолог Предраг Мицич, например, выделяет следующие их типы: «ЗАКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Они

«да». — «Будут ли вас интересовать...» — Вероятный ответ «да». — «Для того, чтобы установить, целесообразно ли для вас привлекать нашу фирму, нужна некоторая информация.

ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того,

Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов?» — Вероятный ответ «да». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится

что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности

обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые вопросы. Вслед за этим наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и

высказать свое мнение. Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение

вопросы для обдумывания. v В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами. Чего вы добиваетесь, задавая такие вопросы? Вы

согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности. «ОТКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет» и которые требуют какого-либо

избегаете или существенно снижаете вероятность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и

объяснения. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «как», «сколько», «почему», «каково ваше мнение». С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику

контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам

маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению выбрать ту информацию, которую он хочет вам

противоречить. Более обстоятельную классификацию вопросов собеседников дает немецкий психолог Н. Энкельман. Приведем эту классификацию и укажем рекомендуемую этим ученым

сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задают тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить

технику их постановки, исходя из того, что, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. ИНФОРМАЦИОННЫЕ вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы, нуждается в

реальные мотивы и позицию собеседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы. РИТОРИЧЕСКИЕ вопросы служат для более глубокого

знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы — это всегда открытые

рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей

вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения.

позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, «Можем ли мы считать подобные явления нормальными?», «Ведь мы придерживаемся единого мнения по

КОНТРОЛЬНЫЕ вопросы. Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто

данному вопросу?» «ПЕРЕЛОМНЫЕ» вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже

поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?»; «Считаете ли вы так же, как и я?»; «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?» По

получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть.

реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного

назад.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи