вопросы, которые, партнер, следует, аргументацию

Обоснование выдвигаемых положений. Часть 2

Категория: Товары и услуги

Техника ОТСРОЧКИ. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по

— неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса; — признание своих мелких и несущественных ошибок. Рассмотрим теперь ТАКТИКУ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, которая

мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения. Дискуссия

существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. указывает, как строить аргументацию, то тактика

может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать. Техника АПЕЛЛЯЦИИ. Представляет собой опасную форму

аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — умение

«вытеснения» процесса рассуждения. Партнер здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит

выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая. Каковы же основные положения тактики аргументирования? Применение АРГУМЕНТОВ. Фаза аргументации имеет

нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию

три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные

на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму. Техника ВОПРОСОВ-КАПКАНОВ.

аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные,

Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы: 1. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение

а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — их можно использовать лишь один раз). Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по

повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал

возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала — нужно

словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!» 2. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые

что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь ли ты учиться или пойдешь работать дворником?» 3. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным

ВЫБОР СПОСОБА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить

опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться. «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа

больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными. УСТРАНЕНИЕ ПРОТИВОРЕЧИЙ. Важно избегать обострений или конфронтации.

на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше». Техника ИСКАЖЕНИЯ. Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку

Если все же это произойдет, нужно сразу перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь

акцентов. К технике искажения очень близка ДЕМАГОГИЯ, т.е. совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия находится между логикой и ложью,

существуют некоторые особенности: — критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации; — по особо деликатным вопросам следует

отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику.

переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний; — в исключительно

Демагогия имеет несколько разновидностей. Демагогия БЕЗ НАРУШЕНИЯ ЛОГИКИ находит свое выражение в следующих приемах: — пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не

сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу. «СТИМУЛИРОВАНИЕ АППЕТИТА». Удобнее всего предложить партнеру

может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод; — пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит к неверному заключению; —

варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным

пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему; — создание недоверия у собеседника к какому-либо факту

обоснованием преимуществ. ДВУСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом

посредством «нагнетания» недоверия по ступеням. Демагогия С НЕЗАМЕТНЫМ НАРУШЕНИЕМ ЛОГИКИ: — использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как

случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда

причинно-следственная; — из А следует либо В, либо С, но С не упоминается; — подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А. Демагогия БЕЗ СВЯЗИ

партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения. ОЧЕРЕДНОСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ И

С ЛОГИКОЙ: — использование словесных блоков «одноразового действия»; — ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос; — ссылка на авторитет неспециалиста; — смешение в

НЕДОСТАТКОВ. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Поэтому во время аргументации сначала

одной фразе верного и неверного утверждения;

перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи