товара, товаров, партий, остатки, производителю

Сценарии и технологии стоковой торговли. Часть 1

Категория: Товары и услуги

Считается, что модели и формы ведения бизнеса, рожденные на Западе и "один в один" перенесенные к нам, плохо приживаются на российской почве. Дескать,

не смогли перепозиционироваться на рынке, потому что исчез средний класс. А прежние высокие цены остались. Тогда предприниматели еще не умели манипулировать ими, что бы

менталитет у наших граждан не тот, привычки другие… Разумеется, во многих случаях такое утверждение вполне оправдано. Но бывает и так, что "их" идеи и

как-то выйти из сложившейся ситуации с наименьшими потерями. И, разумеется, оптовики. У них, также потерявших своих покупателей, скопились огромные партии товаров,

разработки как нельзя лучше работают в наших условиях. Пример тому - стоковая торговля. Для тех, кто не знает Стоковой торговлей (от английского - stock - запас)

которые они выкупили у производителей. Помимо этого, у них "зависли" остатки от партий, закупленных в прошлые годы. До этого момента остатки прошлых лет можно

занимаются структуры, скупающие остатки нереализованных (производителями, продавцами) партий товаров, и организующие их продажу. Если говорить о стоковой торговле,

было продавать, дополняя "свежими" поступлениями, - проводилась отсортировка, к старой продукции добавлялось примерно 10% новых вещей и таким образом сбывался

предположим, одеждой, то на практике этот процесс выглядит примерно так. В "обычный", не "стоковый" магазин приходит новая партия одежды. Часть ее

складской запас. А в условиях, когда притока новых вещей не было, старые никто не хотел покупать, и они так и оставались лежать на складах "мертвым грузом". В

реализуется покупателям по первоначально установленным, высоким ценам. Спустя некоторое время, по окончании сезона, магазин может устроить распродажу оставшегося товара,

результате возникали огромные скопления стоковых товаров. Еще одним источником возникновения стоковых партий стали те структуры, которые до кризиса давали кредиты под

уже со скидками. Но продать всю партию без остатка оказывается практически невозможным. В результате, какая-та ее часть все равно остается нереализованной. Ее можно

залог товаров, находившихся в обороте или на складе. Когда случился кризис, и обязательства заемщиками не были выполнены, банки остались без денег, но с огромными

"законсервировать" в виде товарных запасов, отправив пылиться на склад, можно продолжать предлагать ее потребителям в надежде, что когда-нибудь ее все же

партиями конфискованных товаров. Естественно, что далекие от торговли люди плохо представляли себе, как и кому их можно реализовать. Никаких эффективных коммерческих схем

купят… Однако все эти способы неизбежно ведут к возникновению потерь материального или морального толка. Пропадает ценная складская площадь; "замороженными"

на предмет того, как можно бороться с "залежалым" товаром, у всех перечисленных категорий наших клиентов, по большей части, не было. В основном, все считали,

оказываются оборотные средства; потребители, замечая, что ассортимент не обновляется, перестают посещать магазин. В этой связи более эффективным для магазина оказывается

что надо по-тихоньку уценять товар до тех пор, пока его не купят, но ни в коем случае не ниже цены себестоимости производства, не говоря уже о себестоимости сырья.

продать все остатки разом - структуре, занимающейся стоковой торговлей. Разумеется, цена реализации будет во много раз ниже, чем закупочная, однако решенными оказываются

Вначале нашей работы нам приходилось всем объяснять, какой должна быть структура построения ценообразования, и насколько быстро и организованно они смогут решить свои

все те проблемы, о которых говорилось выше. Во всем мире стоковые структуры существуют уже очень давно. При этом на Западе подобные структуры действуют на всех этапах

проблему, понизив цену до какого-то определенного уровня. Сначала многие понимали нас неправильно. Изменить менталитет наших производителей было непросто. Многие из них

создания и продажи товаров, начиная от производства сырья и заканчивая работой с розничной торговой сетью. Фактически они выполняют регулирующую функцию, помогая

практически всю жизнь проработали в условиях плановой экономики, где все было расписано, и даже если в результате выходил "минус", то это воспринималось как

производителю ликвидировать последствия перепроизводства, а продавцам - "избавиться" от товаров, по каким-либо причинам не нашедших сбыта. Не было бы

должное. Но со временем они смогли убедиться в том, что лучше продать товар дешевле, чем не продать его вовсе, и что делать это выгоднее с нашей помощью. У нас была

счастья... Наша компания появилась на рынке в 19…… году. Построение нашего бизнеса интересно тем, что он подобен некой "двухголовой" гидре. Мы работаем

нормальная бухгалтерская отчетность, нормальная розничная структура, все необходимые структурные подразделения - и товароведческие, и коммерческие, и маркетинговые.

одновременно с двумя группами клиентов. Одним из них - розничным покупателям мы продаем товары, а другим клиентам - производителям и торговцам - предоставляем свои

Поэтому число наших клиентов стало быстро увеличиваться. Некоторые поставщики, которых мы приглашали к сотрудничеству, вообще не понимали сути нашего предложения, думая,

услуги. Услуги по их быстрому освобождению от "ненужных" и сложно ликвидных партий одежды. В России необходимость в таких услугах возникла после августовского

что у нас просто нет денег. Хотя с такими суммами, которыми мы располагали, мы могли бы открыть любые шикарные магазины. Приходилось объяснять, что нам нужен не просто

кризиса 1998 года, который породил огромное количество нереализованных товарных остатков. Во-первых, пострадали западные компании, занимающиеся производством дорогой

товар, а товар, который не нужен им, - товар, который они не могут продать сами. Сегодня спектр клиентов, с которыми мы сотрудничаем, включает в себя как известных

одежды и их российские партнеры, занимающиеся ее продажами. Коллекции, произведенные специально к новому осеннему сезону, тщательно спланированные по размерным рядам и

российских и зарубежных производителей, занимающихся системным продвижением своих брендов, так и неизвестные компании, пока еще только начинающих свое развитие (даже на

включающих в себя десятки тысяч единиц, оказались неликвидными. Таким же образом возникли остатки у российских производителей. Далее - было разорено множество розничных

уровне частных индивидуальных предприятий). В настоящее время нашими поставщиками являются 65% отечественных производителей. Кто-то из них поставляет нереализованные

торговых структур. Потеряв в результате кризиса своих клиентов, они

товары раз в сезон, а кто-то еще чаще.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи