компании, продажу, путешествий, эффекту, отношений

Покупатель сбежал? Часть 4

Категория: Товары и услуги

Специализация на одной фазе дистрибуции. Если вы решили принять участие в открытом канале, и конкурентное преимущество вашей компании обусловлено компетенцией в

компания, кроме того, может обосновать приобретение дополнительных способностей, которые приведут к новому синергетическому эффекту, экономии от масштаба или более

разработке продукта или создании процессов, следует стремиться стать лучшим в одной из стадий процесса совершения покупки, устанавливая контакты с как можно большим

эффективному использованию финансовых ресурсов. В области розничной торговли, например, Williams Sonoma настолько эффективно использовала стратегию перекрестного

числом специалистов в других стадиях. Среди компаний, избравших подобную стратегию, мы отметим платежные системы American Express, Visa, Mastercard, а также службы

финансирования каналов продаж, что на сегодняшний день выручка компании распределена между собственно розничной торговлей и продажами через Интернет и по каталогам в

доставки FedEx, UPS, LISPS. В индустрии путешествий это компании Sabre и Appollo. Они использовали свои способности в области резервирования мест на рейсах авиалиний в

соотношении 60/40. Компания по-прежнему изыскивает возможности инвестировать в каждый из этих каналов продаж таким образом, чтобы улучшать продажи в других каналах.

других областях, таких как резервирование номеров в гостиницах и прокат автомобилей. Сконцентрировавшись на одной функции, им удалось стать доминирующими системами

Например, она использует свои каталоги не только для того, чтобы продавать товары по почте, по и с целью привлечения новых клиентов в свои розничные центры и в процессе

резервирования в индустрии путешествий. Координация информационных потоков компаний-специалистов. Если ваш выбор - участие в открытом канале, но ваше конкурентное

выбора места строительства новых розничных центров. В индустрии путешествий такой интегральный подход использовали независимые агентства, которые, с одной стороны,

преимущество -отношения с клиентами, вам следует специализироваться именно в этом. Эта стратегия работает особенно хорошо, когда на рынке действует множество неотличимых

работают в интересах своих клиентов, давая им квалифицированный совет, но, с другой стороны, оберегают интересы своих бизнес-партнеров, предлагая ограниченный набор

друг от друга конкурентов, стремящихся выполнять одну и ту же роль, когда уровень кооперации низок и когда канал требует разнообразия. Обратите внимание, например, на

продуктов и услуг. Сегодня подобную стратегию используют центры обработки телефонных звонков авиакомпаний, которые одновременно выступают в роли агента покупателя и

компании 1 -800-Flowers, Send.com или FTD, которым удалось создать глобальные брэнды, координируя деятельность тысяч разрозненных предприятий. В индустрии путешествий

агента продавца при заключении разнообразных сделок от авиабилетов до комплексных услуг, таких как путевки на отдых. Эксплуатация отношений с клиентами. Если ваши клиенты

подобную роль выполняет Carlson Wagonlit, координирующая работу тысяч агентств по всему миру, а в области недвижимости -Re/Max, координирующая деятельность 4500

используют замкнутый капал продаж, и ваше конкурентное преимущество - отношения с клиентами, вы по-прежнему можете оставаться специалистом в одной из ролей канала продаж,

независимых компаний, работающих под общим брэндом. Точно так же Национальная ассоциация автодилеров США организовала предприятие DriversSeat.com, которое работает с 19

даже если ваши внутренние процессы не слишком эффективны. В определенных условиях компании могут извлекать значительные прибыли, специализируясь на видах деятельности, в

000 дилеров по всей стране и выставило на продажу более 1 миллиона автомобилей через единый веб-сайт. В результате улучшились финансовые показатели всех участников

ходе которых им удается контролировать отношения с покупателями. В качестве примера можно привести создание контекста, как это делают America Online и другие крупные

ассоциации и скорость обновления складских запасов. Совмещение нескольких ролей. Если ваши покупатели пользуются замкнутым каналом продаж, а ваше конкурентное

порталы, или формирование рынка, как это делает eBay. В индустрии путешествий создатели рынков, такие как Travelocity или Expedia, пытаются установить контроль над

преимущество обусловлено компетенцией в разработке продукта или создании процессов, у вас появляется возможность предложить набор услуг, ценность которого выше, чем сумма

каналами продаж, захватывают внимание клиентов - пользователей Интернета, - а затем продают доступ к своим пользователям в виде рекламы и специальных программ, которые

его составных частей. Ваша

появляются на их сайтах.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи