покупки, поведения, покупателей, покупатели, процесса

Покупатель сбежал? Часть 2

Категория: Товары и услуги

Новая логика развития каналов продаж. Демографическая сегментация по-прежнему помогает понять, что пользуется спросом у покупателей: немногие мужчины среднего возраста

также зависит от обстоятельств, в которых он находится. Быть может, у него был тяжелый день? И наконец, в разные моменты времени покупатель ведет себя по-разному. Люди

купят себе джинсы Diesel, немногие подростки упрашивают родителей купить им брюки Dockers. Но демографические данные не могут подсказать, как люди совершают покупки. И

по-разному резервируют номера в гостинице, в зависимости от того, едут они в командировку или на отдых. Возможно, вы обнаружите, что большинство ваших покупателей ведут

поэтому не могут больше служить основой для проектирования каналов продаж. Единственным рациональным базисом при проектировании каналов продаж может стать исследование

себя совсем не так, как вы ожидали. Например, в результате исследования лояльности к брэнду одного из производителей бытовой техники было обнаружено, что 15% покупателей

поведения покупателей на протяжении всего процесса совершения покупки. Только наблюдая за поведением, вы можете заключить, что покупателям действительно нужны ваши товары

совершают покупки по привычке (еще 12% почти по привычке). Другое исследование показало, что 17% французских автолюбителей приобретают машины однажды выбранной марки. Но

или услуги. Как можно исследовать поведение покупателей? Во-первых, используйте стандартные методы маркетинговых исследований -опросы, фокус-группы, наблюдения, - чтобы

что производители этих товаров делают сегодня, чтобы облегчить повторные покупки? Поиск новых путей к покупателю. Поняв, какие пути выбирают покупатели в процессе

выяснить, каким образом клиенты выбирают, покупают и затем используют ваш товар. (Изучайте не только тех, кто приобретает ваш товар, но и тех, кто по тем или иным

совершения покупки, вы можете создать рентабельные каналы продаж. Возможно, вы обнаружите, что покупатели эксплуатируют ресурсы различных каналов для завершения различных

причинам отказывается от покупки.) Откуда они получают информацию о новых предложениях? Каким образом они рассматривают варианты и приходят к окончательному решению?

стадий процесса совершения покупки. Целью вашей стратегии в этом случае станет создание путей к совершению покупки, выгодных вашей компании. Эти пути должны отражать

Скорее всего, вы обнаружите несколько моделей поведения. Профессор маркетинга школы бизнеса Стерн Нью-Йоркского университета Генри Ассаель убежден, что в большинстве

особенности поведения потребителей, а также оказывать влияние на те решения, которые принимают потребители в процессе совершения покупки. Ваша цель - максимально

случаев можно выделить четыре категории покупателей. Мы воспользуемся классификацией Ассаеля, чтобы проиллюстрировать поведение ваших реальных и потенциальных клиентов.

облегчить потребителю выбор того пути, который принесет вам наибольшую выгоду. Значит ли это, что вы должны контролировать все функции, которые выполняются в процессе

Покупатели по привычке покупают одно и то же одним и тем же способом в одних и тех же точках продаж. Экономные покупатели хорошо знают свои потребности и изучают все

продажи? Не обязательно. Существенно только, чтобы ваша компания связывала воедино стадии процесса совершения покупки. Например, если вы пришли к выводу, что лучший

каналы продаж в поисках лучшей цены. Разборчивые покупатели собирают информацию в разных каналах, пользуются услугами самых лучших из них, а затем совершают покупку там

способ сравнить ваши товары с конкурирующими - посетить веб-сайт независимых исследователей рынка, то почему бы не направить ваших покупателей на этот сайт? Вы можете

же, где и обычно, вне зависимости от уровня цен. Требовательные покупатели собирают информацию во всевозможных каналах, приобретают товар по самой низкой цене, но потом

рекламироваться на этом сайте или добиться специального соглашения, которое поможет вернуть покупателей к вам после того, как они провели сравнения и готовы принять

используют самый лучший послепродажный сервис. Состав этих групп не постоянен. Поведение покупателя может изменяться в зависимости от цели и характера покупки. В

решение. Той же идеей руководствуются компании, которые размещают на своих сайтах информацию о дилерах и магазинах своих партнеров, чтобы помочь покупателям перейти от

некоторых случаях он собирает огромное количество информации, а в некоторых обходится без нее. В некоторых случаях ему необходим квалифицированный совет, а в некоторых он

стадии выбора к стадии совершения покупки. Компании создают тысячи таких ссылок. Важно при этом учитывать особенности поведения покупателей в разных каналах продаж В

во всем разбирается сам. Поведение покупателя зависит от характеристик приобретаемого продукта или услуги: так, например, очень дорогой продукт требует более

результате создается процесс совершения покупки, в котором используются несколько традиционных каналов продаж. Он позволяет покупателям удовлетворить все свои

внимательного изучения альтернатив. Но поведение покупателя

потребности. При этом вашей компании не приходится платить за все.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи