стратегий, компания, маркетинга, маркетинговых, прогноза

Стратегия продаж компании. Часть 2

Категория: Товары и услуги

Определение потенциала рынка и продаж: прогнозирование объема продаж. Критичным шагом в разработке маркетинговых планов является оценивание рынка и потенциала продаж, за

программы, без которой такие стратегии реализовать невозможно. Первым шагом в подготовке программы является определение маркетинг-микса. Другими словами, необходимо

которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж. Потенциал рынка -это максимально возможные продажи, которые доступны для всей отрасли в течение

принять развернутые решения в отношении политики по продукции, ценообразованию, продвижению и дистрибуции. Кроме того, необходимо должное согласование между ними, чтобы

анализируемого периода времени. Потенциал продаж - это максимально возможная доля этого рынка, которую компания может обоснованно достичь при самых благоприятных для себя

гарантировать, что различные составляющие маркетинг-микса являются интегрированными, то есть, что они совместно работают на достижение целей компании наиболее эффективным

условиях. И наконец, прогноз по объему продаж -это доля потенциала продаж, которую компания, по ее оценкам, сможет реально достичь. На самом деле прогноз по объему продаж

образом. На этом этапе то, что вначале было планом-наброском, помогающим в принятии решения, становится подробным операционным планом, следуя которому будет

- это очень важный шаг в подготовке планов компании. На планирование влияют не только маркетинговые и продажные функции непосредственно, но и другие отделы, включая

организовываться, реализовываться и оцениваться повседневная маркетинговая деятельность компании и используемые тактические приемы. Распределение необходимых ресурсов:

производственный, закупочный и кадровый, которые пользуются прогнозом объема продаж для планирования своей деятельности. Таким образом, прогноз объема продаж является

составление бюджета Приняв подобные решения в отношении всех составляющих маркетинг-микса, можно переходить к следующему шагу - разработке бюджета по каждой из этих

предварительным условием успешного планирования. Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей. После того как маркетинговые цели определены, а потенциал рынка

составляющих. В большинстве компаний ограниченные ресурсы приводят к тому, что менеджеры, занимающиеся разными функциональными зонами, вынуждены конкурировать друг с

оценен, необходимо заняться генерированием стратегий и выбором из них наиболее подходящей. В широком смысле стратегии охватывают набор подходов, которые компания

другом, чтобы получить себе ограниченные ресурсы. На этом этапе, вероятно, большая часть решений будет приниматься теми, кто отвечает за каждую составляющую

использует для достижения своих целей. Этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что часто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым можно

маркетинг-микса. Кроме того, может выясниться, что первоначальные маркетинговые цели, стратегии и подробные планы для маркетинговых программ, необходимые для достижения

достичь каждую цель. Например, повышение поступлений от продаж на 10% можно обеспечить за счет увеличения цены, увеличения объема продаж на уровне всей компании

прогнозных уровней продаж, могут в свете финансовых и других ограничений оказаться нереалистичными. В этом случае может потребоваться корректировка первоначального плана.

(повышения рыночной доли) или увеличения продаж в масштабе всей отрасли. На данном этапе полезно выработать максимально возможное количество альтернативных стратегий,

Следует обратить внимание, что на этом этапе оценке подвергаются как затраты, так и поступления, а также готовится прогнозный счет прибыли и убытков. Реализация и

хотя это и требует много времени. Каждая из этих стратегий далее может быть оценена на уровне требуемого выделения ресурсов и с учетом возможностей рынка, которые были

контроль. Используемая до сих пор процедура привела к подготовке подробного документа, в котором устанавливается, что должно быть сделано, когда, кто за это отвечает, и

определены на предыдущем этапе. И наконец, каждая стратегия должна быть рассмотрена в свете возможных контрстратегий со стороны соперников. Из списка альтернативных

приводятся оценки затрат и поступлений. После одобрения руководством подробности маркетингового плана должны быть доведены до каждого сотрудника, который участвует в его

стратегий следует выбрать те варианты, в отношении которых возможен широкий маркетинговый подход, который, как считает компания, будет самым эффективным для достижения

реализации. В любом случае коммуникации являются важным аспектом маркетингового планирования, хотя порой в отдельных компаниях этой частью работы пренебрегают. Можно

заданных целей. Затем это может быть переведено на уровень заявления о стратегии, которое должно быть доведено до всех менеджеров, работа которых определяет успех или

только удивляться, как много компаний имеют разработанные маркетинговые планы, которые оказываются нереализованными только потому, что люди, которые должны участвовать в

неудачу, и согласовано с ними. От компании к компании конкретное содержание каждого заявления о стратегии будет меняться, однако в типичном случае такое заявление будет

этом, не были об этом своевременно проинформированы или не согласились с предложенным им планом. И наконец, план должен включать схему механизмов контроля, которые будут

охватывать следующие области. 1. Ясное заявление о целях маркетинга. 2. Описание выбора стратегии для достижения этих целей. 3. Описание самых общих последствий в

использоваться для отслеживания его реализации. Сюда должны входить подробности основных целей и ключевых параметров, позволяющих измерять степень успеха с точки зрения

результате использования выбранных стратегий в отношении следующих ключевых зон маркетинга: целевой рынок; позиционирование; маркетинг-микс; рыночное исследование. На

достижения заданных целей. Эту часть маркетингового плана следует конкретизировать: что должно измеряться, как это должно измеряться и какие исходные данные требуются для

этом этапе заявление о стратегии должно четко и ясно показать, на чем должны фокусироваться основные маркетинговые усилия. После того как это будет обсуждено и

осуществления таких измерений. Сюда также могут входить подробности о том, какие действия должны быть предприняты в случае отклонения от плана. Это называется

согласовано, можно переходить к следующему шагу - подготовке подробного плана действий. Подготовка маркетинговой программы. Заявление о стратегии, подготовленное на

планированием непредвиденных ситуаций и является важной составляющей любого процесса планирования, учитывающего, что любой план должен быть гибким, чтобы позволить учесть

предыдущем шаге, дает основу для разработки детальной

непредвиденные ранее изменения на рынке.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи