компании, анализ, планирование, бизнеса, определение

Стратегия продаж компании. Часть 1

Категория: Товары и услуги

Продажи и маркетинговое планирование. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны

меняется от компании к компании, однако, как правило, этот анализ должен включать следующие составляющие. Анализ рынка. Виды анализа, которые необходимо провести в этом

осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее всего, сможем гарантировать, что наши усилия по продажам будут

случае, включают следующие. 1. Нынешний и недавний размер рынка и темпы его роста. В компании, которая занимается множеством продуктов, такой анализ необходимо сделать в

соответствовать, а не противоречить другим нашим маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в

целом, по продуктам, по рынкам и по географическим сегментам. 2 .Анализ потребительских запросов, отношений и трендов покупательского поведения. 3. Текущий

рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования. В качестве предисловия к обсуждению стратегий и тактик продаж, которые будут рассматриваться в

маркетинг-микс. 4. Анализ соперников, включая оценивание следующих аспектов: текущая стратегия; текущие показатели деятельности, включая анализ рыночной доли; их сильные

этой главе, сначала необходимо разобраться с сущностью и целью стратегических маркетинговых планов и местом продаж в этих планах. Процесс планирования. Процесса

и слабые стороны; ожидание их будущих действий. Помимо анализа имеющихся соперников следует решить гораздо более трудную задачу и оценить на этом этапе и потенциально

планирования продаж, в упрощенном виде, может быть представлен управлением системой центрального обогрева дома. Вначале следует определить, какая требуется температура, в

новых участников. 5. Анализ широких макротрендов внешней среды: экономических, демографических, технологических, политических и культурных, которые могут повлиять на

какое время (задание целей), и задать процедуры, которые должны осуществляться, чтобы гарантировать, что данные цели будут достигнуты (определение операций). Затем

будущую продукцию компании. Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. На этом этапе руководство должно провести реальную и объективную оценку сильных и слабых

необходимо создать организационную структуру, позволяющую осуществлять необходимые процедуры, включая проверки того, что все необходимые ресурсы имеются в наличии

сторон компании в контексте потенциальных возможностей и угроз (анализ SWOT). Возможности и угрозы будущему бизнеса определяются главным образом факторами, которые не

(организация). На этом этапе можно пойти дальше и начать работу системы (реализация). И наконец, необходимо проконтролировать, как система работает, в частности, какой

находятся под прямым контролем компании, в частности, из-за трендов и изменений тех факторов, которые выше были названы макротрендами внешней среды, а именно

уровень температуры достигается (измерение результата). Любые отклонения от заданной температуры определяются, а затем корректируются при помощи системы термостатирования

экономических, политических, технологических и культурных. Важно понять, что определение того, что составляет возможности / угрозы, должно осуществляться постоянно.

(повторное оценивание и контроль). Процесс планирования также описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает описание процесса, начиная от самых общих его

Потенциальная сила, например репутация хорошего качества, становится фактической только тогда, когда на этом можно сыграть на рынке. Заявление о целях. На основе

характеристик до конкретных: миссия (М -mission), цель (О - objective), стратегия (S - strategy), тактика (Т -tactics). Разработка маркетинговых планов. На самом деле

предыдущих шагов компания далее должна установить конкретные задачи и цели, которые она собирается достичь. Эти цели в свою очередь становятся основой для выбора

универсального способа разработки идеального маркетингового плана не существует. Этот процесс в реальной жизни также не является и таким простым, как мы его показали,

маркетинговых стратегий и тактики. Компании часто имеют цели в самых разных областях деятельности: финансовые, технологические и т.п. Нет необходимости даже говорить, что

потому что каждая ситуация при планировании является по-своему уникальной. Однако в концептуальном аспекте этот процесс относительно прост и состоит из ряда логически

нас в данный момент интересуют маркетинговые цели, хотя они должны быть согласованными со всеми остальными целями и работать на их поддержку. Помимо этой согласованности

обоснованных шагов. Определение бизнеса. В качестве предварительного условия для определения маркетинговых планов необходимо уделить должное внимание определению (или

цели должны быть выражены четко (желательно в количественном виде с указанием временных промежутков, в течение которых запланированные цели должны быть достигнуты). Такой

повторному определению) основной роли, или миссии бизнеса. Это, скорее всего, можно сделать, если обратиться к менеджерам высшего звена и попросить их ответить на вопрос:

временной промежуток планируемой деятельности часто в литературе по планированию вызывает определенные сомнения. Маркетинговые планы часто делятся на краткосрочные,

"Каким бизнесом мы занимаемся?" Как правило, роль бизнеса должна определяться исходя из того, что (товар или услуга) необходимо потребителю, а не из того,

среднесрочные и долгосрочные; сомнения возникают из-за того факта, что общепринятых определений того, что задает соответствующий временной горизонт по каждой из этих

какие товары или услуги производятся. Например, производитель микрокомпьютеров может определить, что его компания занимается бизнесом, связанным с быстрым решением

категорий, пока не существует. То, что в одной компании считается долгосрочным планированием (скажем, 5-10 лет), в другой может относиться к категории среднесрочных.

проблем. В автомобильной отрасли компании могут определить в качестве своего бизнеса предоставление потребителям транспортных средств, статуса и т.п., а не заявлять, что

Существуют предположения, что в концептуальном плане различные категории планирования являются идентичными, хотя, разумеется, различающимися в деталях. Более того, разные

они выпускают автомобили. Процесс определения сущности бизнеса очень важен. Он не только гарантирует, что компания рассматривает бизнес исходя из потребительских желаний

категории планирования в конечном счете оказываются связанными друг с другом: достижение долгосрочных целей требует, чтобы вначале были достигнуты краткосрочные и

и запросов, но и в рамках процесса планирования формирует механизм их удовлетворения. Анализ текущей маркетинговой ситуации. За определением сущности бизнеса следует

среднесрочные цели. Одним из наиболее важных документов компании, в подготовке которого менеджер по продажам должен принимать активное участие, является годовой

анализ текущей маркетинговой ситуации. Точное содержание этого шага в подготовке маркетингового плана

маркетинговый план. В этой главе мы будем обсуждать планирование в контексте подготовки именно этого документа.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи