клиента, костюм, продавец, товара, дорогая

Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента. Часть 2

Категория: Международная торговля

Шаг третий и самый, пожалуй, важный - диагностика потребностей клиента. Почему клиент может сразу сказать про что-то: «Нет!»? Потому, что он с чем-то не согласен – и это

потенциальной покупательницы. Выяснить, инструментом чего станет товар для посетителя – так же важно, как перед военной операцией провести разведку. Не проведший

можно обсуждать. Или потому, что он чего-то не понимает, не знает какой-то важной для него информации. Чтобы не ошибиться, какую именно информацию клиенту дать, надо

«разведку» продавец нарывается на раздражение и сам толкает клиента на поиск другого продавца. Пренебрежение этим ходом станет мощным генератором возражений. Как этого

узнать, а что, собственно, он ищет. Если мы этого не узнаем, то все наши действия потом будут сильно раздражать клиента. Главное в диагностике – четко понять, что

избежать? Надо иметь в голове четкий алгоритм, для чего Ваш товар может быть полезен разным покупателям, и уметь четко задавать наводящие вопросы, с помощью которых

является для клиента потребностью, а что - лишь инструментом для ее удовлетворения. Это не одно и то же: каждая вещь человеку нужна не сама по себе, а для чего-то, и,

покупатель мог бы пояснить, что он хочет делать с покупкой далее. Выяснив, какой именно товар покупателю нужен, определитесь с основными критериями выбора. Например, в

становясь клиентами, мы это очень хорошо знаем, однако когда мы встаем «по ту сторону прилавка», забываем. В результате продавец начинает расхваливать первый же товар, на

случае с костюмом критериями могут быть модность, марка, стиль, цвет, качество ткани – и многое, многое другое…. Определившись с критериями, успешный продавец совмещает

который упал взгляд посетителя, не интересуясь, а нужен ли ему этот товар и для чего. «Как это для чего он?! - думает продавец, демонстрируя покупателю VIP мобильный

потребительские свойства своего товара с критериями клиента. Например, заранее прояснив ожидания клиента, можно не предлагать консерваторам ультрамодные модели и,

телефон последней модели, который стоит кучу денег, - Конечно же, для использования множества его суперсовременных функций!». А на самом деле покупателю этот телефон

наоборот, тем, для кого мода – это главное, предложить эксклюзивные модели, только появившиеся в продаже. Среди критериев важное место занимает критерий цены – выясняя

нужен для доказательства окружающим людям своего высокого статуса в обществе. Поэтому продавец и получает категорическое раздраженное «нет» - и наблюдает спину

их, необходимо определиться и с ценовым сегментом возможной покупки. Здесь хочется предостеречь от одной большой и часто совершаемой ошибки. Обозначая ценовую категорию

посетителя. А ведь может быть, задай он вовремя правильный вопрос, он бы увидел благодарный взгляд и толстый кошелек, из которого вынимаются деньги… Например, женщина

своих товаров, продавцы часто предупреждают: «У нас только дорогая продукция». Но что значит «дорогая»? Дорогая для кого и по сравнению с чем? Ведь и в самом дорогом

пришла в магазин. Она ищет костюм, в котором сможет ездить на переговоры. Продавец принимает само желание купить костюм за потребность и начинает предлагать все костюмы

бутике будет продукция, которая стоит недорого, по сравнению с другими, должна быть и «самая недорогая из дорогих». К примеру, любой среднестатистический человек, получив

подряд с вешалок – и в блестках, и с вырезами, и с юбкой в форме набедренной повязки, и старушечьи черные, и молодежные флюорисцентные…. Женщина быстро раздражается,

предложение купить авторучку Паркер, сразу скажет: «Нет, это дорого!». Но мы понимаем, что ручки Паркер бывают как безумно дорогие, так и доступные большинству людей.

решает, что «здесь все не то!» - и уходит из магазина, кляня навязчивого консультанта и думая: «Какой плохой магазин/продавец!». На самом деле костюм – инструмент. Он был

Поэтому с выяснением желаемого ценового предела будьте осторожнее: не загоните клиента в шаблоны его представлений и существующих на рынке мифов, чтобы не получить

нужен женщине для того, чтобы на серьезных переговорах подчеркнуть ее статус, ее обеспеченность и дать понять собеседнику: «Мы с тобой одной крови». И если она работает,

испуганное «нет»! Шаг четвертый - презентация пакета услуг. В процессе «руления» выбором клиента его можно вывести «на правильную дорогу», рассказав ему о дополнительных

например, в банке, ей для этого нужен будет один стиль и образ костюма, если она работает в фешн-бизнесе – это будет совсем другой костюм и требования к нему будут

возможностях – о том, на каких условиях он может приобрести продукт. Возможно, что сообщение о кредите, о тюнинге, подгонке по фигуре, доставке, упаковке, адаптации под

другими. Почему продавец получил «нет»? Потому, что продавал ЛЮБОЙ костюм, не совмещая свойства костюмов с потребностями

покупателя, системе гарантий станет той последней каплей, на которую он не найдет сил возразить – и покупка будет совершена.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи