магазин, покупателю, клиента, информации, возражения

Продать во что бы то ни стало или как парировать «нет» клиента. Часть 1

Категория: Международная торговля

Забавно, но даже вполне опытные продавцы зачастую теряются, услышав равнодушное (или, хуже, раздраженное): «Спасибо, мне это не надо!» или «Нет, я это сейчас не буду

рассказать Вам о наших товарах, показать новинки ассортимента». Причем надо заметить: в предупреждении негативной реакции покупателя огромную роль играют не только наши

покупать». Понятно – при такой реакции только у супер-профессионалов не опустятся руки. Как же стать этим супер-профессионалом? Медики говорят, что болезнь легче не

слова, но и то, как мы выглядим и ведем себя. Особенно это актуально для магазинов «модного и дорогого бизнеса», куда приходят обеспеченные клиенты. Скромно одетый

лечить, а предупредить. Очень мудрое высказывание. Чтобы категоричное «нет» не возникло с самого начала, надо, по возможности, построить контакт с потенциальным

продавец может сообщить клиенту, что он с удовольствием поможет выбрать ему дорогие швейцарские часы, но, скорее всего, клиент предположит, что лучше разбирается в

покупателем так, чтобы предупредить и отрицание, и любые возражения. Как предотвратить категорическое «нет»? С помощью правильно построенной презентации – методики подачи

товаре, потому что он их НОСИЛ, а продавец - нет. Конечно, это не значит, что продавец обязательно должен выглядеть ТАК ЖЕ дорого, но это значит, что продавцу придется

информации – можно предупредить все возражения и исправить первоначальный негативный настрой клиента. Как показывает практика, если не пользоваться проверенной

приложить усилия, чтобы доказать, что, пусть он и не потребитель такого товара, но о нем действительно знает все. Другая крайность поведения: модно одетый продавец с

технологией презентации, возражения обязательно будут, но с помощью презентации большая степень вероятности возражений снимается или значительная часть предупреждается. В

надменным видом и оценивающим либо откровенно скучающим взглядом. Он также вряд ли вызовет у покупателя симпатию и отношение как к профессионалу. Второй шаг – информация

правильно выстроенной презентации мы подаем информацию покупателю в такой последовательности, в которой он ее с большой вероятностью будет слушать, не раздражаясь. Здесь

о магазине. Являясь потребителем, я сам часто хожу по разным магазинам и очень редко слышу от продавцов что-нибудь про их магазин. Складывается странное ощущение, как

важна логика подачи информации: покупателю подается информация, которая предвосхищает его вопросы, а следовательно, и возможные возражения. Итак, вот эта технология:

будто они специально это скрывают, и данный магазин - это не современное торговое предприятие с множеством качественных товаров, осуществляющее легальную торговую

Первый шаг - знакомство с покупателем. Входящего в магазин человека, который может стать Вашим клиентом, надо радушно поприветствовать и сразу сообщить, «кто мы и сколько

деятельность, а «скупка краденного». Чтобы у покупателя не было такого ощущения, после позиционирования себя как специалиста в представляемом товаре необходимо очень

нас»: представиться, пояснить клиенту, что Ваша работа заключается в том, чтобы помочь ему, в удовлетворении его потребностей путем консультации. И здесь важно не сделать

коротко рассказать о магазине. Например, информация на входе: «Мы специализируемся на продаже итальянской одежды восемь лет и хорошо в ней разбираемся» для одной

типичных для российских магазинов ошибок. А) Не надо спрашивать посетителя, чем ему помочь, что он хочет купить или «удивляться»: «Вы что-то выбираете?», «Мне кажется,

покупательницы может означать: «Может быть, я здесь что-то найду», а для другой: «Брюки здесь покупать мне не имеет смысла, потому что итальянские лекала мне не подходят,

это Вам не подойдет!». Большой риск получить ответ: «Мне не надо помогать – я не в больнице» и «Нет, я зашел плюшек поесть!», «Когда кажется, креститься надо!». Б) Не

но пиджаки можно посмотреть, 8 лет – солидный срок, наверное, ребята хорошую продукцию возят». В этом маленьком спиче можно также пояснить, где находятся какие модели,

стоит также занимать выжидательную позицию: «Ну…….., что брать-то, наконец, будем или еще походим, посмотрим?» – клиент бывает нерешительный и от стеснения может уйти и

коллекции, размеры, какие виды товаров продаются в магазине, кто Ваши основные поставщики… Это бывает очень важно, если магазин большой: попадая в магазин, покупатель

без нужной ему покупки. Представляясь консультантом, мы должны говорить о том, что совершенно точно можем для покупателя сделать: «Меня зовут Сергей и я готов

теряется, поэтому ему проще отгородиться от продавца и уйти сразу, чем начать выяснять, где же здесь находится то, что ему может оказаться нужным – и вообще, есть ли это.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи