продукции, товара, случае, покупателем, сбытовым

Особенности маркетинга средств производства. Часть 3

Категория: Международная торговля

На практике роль лидеров конструкторской мысли, как правило, берут на себя крупные корпорации, располагающие мощными НИИ и КБ, необходимыми финансовыми средствами,

промышленности, а число покупателей очень велико. В этом случае самый предпочтительный вариант – использование торговых посредников, и в первую очередь оптовиков. Дело в

резервами производственных мощностей, хорошо отлаженной системой сбыта. Менее сильные фирмы обычно либо прибегают к копированию еще не запатентованных изделий, либо

том, что для организации распределения и сбыта на «горизонтальном» рынке необходимо располагать достаточно мощной и разветвленной собственной сбытовой сетью, способной

заключают соглашения о лицензионных платежах, либо приобретают у предприятия-новатора право дальнейшего производства и сбыта соответствующего товара, а если позволяют

обеспечить прямой охват всех или, по крайней мере, значительной части потенциальных покупателей. Стоимость ее создания и содержания чрезвычайно высока: по единодушному

финансовые возможности, закупают на корню фирму-производителя со всем ее ассортиментом, производственными мощностями и системой сбыта. Непременной составной частью

признанию специалистов она превышает все разумные пределы. 2. Объем сбыта. При больших объемах сбыта в каждом отдельно взятом секторе рынка, обслуживаемом одним сбытовым

планирования ассортимента товаров производственно-технического назначения является так называемая ревизия товарной номенклатуры фирмы в увязке с анализом производственных

агентом (или одним базовым складом фирмы-производителя), наиболее эффективным методом является установление прямых связей. Если же, напротив, объем сбыта в каждом таком

мощностей, технической и сырьевой базы, а также рабочей силы. Она состоит в определении степени соответствия отдельных типов (видов, разновидностей) продукции

секторе невелик, то выгоднее использовать торговых посредников. 3. Плотность географического размещения потенциальных покупателей. При относительно плотной их

потребностям рынка с учетом рентабельности их производства и конкурентоспособности. В первую очередь проводят анализ показателей сбыта, валовой и, если возможно, чистой

концентрации, когда, например, в границах одного-двух районов сосредоточено не менее 70–80% общего числа вероятных клиентов фирмы, рекомендуется использовать метод прямых

прибыли. В случае невозможности анализа чистой прибыли в разбивке по каждой позиции номенклатуры (сортамента) анализируют показатели удельного веса отдельных изделий или

связей и «персональной продажи», хотя на первый взгляд это представляется не совсем логичным из-за небольшого объема закупок каждым из них в отдельности. Однако, как

товарной группы в сверхплановой и чистой прибыли предприятия за ближайший отчетный год и за 7–10 прошедших лет. Степень детализации подобного анализа зависит от характера

показывает практика, суммарный объем сбыта в данном случае вполне достаточен для покрытия сбытовых расходов. Оставшиеся 20–30% потенциальных покупателей фирма может или

продукции. Как правило, рекомендуется изучать показатели по каждому типоразмеру (серии) в отдельности, выделяя в них товары-лидеры. При этом особое внимание уделяется

сознательно игнорировать, или попытаться охватить, используя услуги оптовиков. 4. Норма валовой прибыли. Как известно, на ее величину решающее влияние оказывает разница

анализу структуры сферы потребления (использования) отдельных товаров. Например, сфера сбыта электромоторов включает в себя большое число отраслей промышленности,

между себестоимостью и продажной (рыночной) ценой продукции. Если эта разница достаточно велика, фирма может прибегнуть к более дорогостоящему, но вместе с тем и более

транспорта, сельского хозяйства и т.д., однако характер использования этих моторов в разных отраслях довольно единообразен, и динамика удельного веса их сбыта по

эффективному для нее методу прямых связей с покупателем. Выгода состоит здесь в том, что производитель получает всю торговую прибыль, а значит, в состоянии обеспечить

отдельным сферам применения может дать полезную информацию для решения проблемы совершенствования качества и ассортимента. В указанных целях используется также информация

покрытие дополнительных расходов, связанных с организацией прямого сбыта (хранение запасов, транспортировка и т.п.). И наоборот, если разница между себестоимостью и

о деятельности конкурентов. Анализ производственных мощностей, технологии, материалов, рабочей силы проводится для оценки реальной эффективности использования всех видов

рыночной ценой невелика, а возможности увеличить объем сбыта отсутствуют, главным критерием выбора канала сбыта становится минимизация сбытовых расходов. 5. Необходимость

производственных ресурсов и определения возможностей решения на имеющейся базе задач по дальнейшему совершенствованию качества и ассортимента продукции с учетом

установки продукции и ее техническое обслуживание, включая гарантийный и текущий ремонт. Если продукция требует установки (монтажа) и отладки силами поставщика или при

измениынихся требований рынка и условий конкуренции. В результате должны быть получены: подробное описание машин и оборудования, применяемых для производства различных

его содействии и консультации, а ремонт настолько сложен, что не может быть проведен без привлечения высококвалифицированных специалистов фирмы-производителя,

серий продукции; сведения о коэффициенте использования наличного оборудования; выводы об эффективности производства. Продукция с более низкими показателями подлежит либо

единственным методом сбыта объективно может быть только прямая продажа (прямые связи). В этом случае фирма-поставщик вынуждена создавать пункты и станции технического

снятию с производства и выводу с рынка («демаркетизация товара»), либо, если это возможно и целесообразно, модернизации, либо, если спрос на нее сохраняется, хотя и

обслуживания, торгово-сервисные центры и т.п. Если же речь идет об оборудовании, не требующем услуг специалистов фирмы-поставщика, его монтаж и отладка могут быть

уменьшился, более интенсивному маркетингу. Свои особенности имеет и организация распределения и сбыта средств производства, хотя эти операции осуществляются в основном

поручены какой-либо местной фирме-посреднику, которая способна организовать эту работу силами сторонних специализированных организаций (например, монтаж и отладка

через оптовых торговцев, комиссионеров, торговых агентов, брокеров и т.д. Специфика состоит прежде всего в подходах к выбору той или иной формы распределения, а также

оборудования связи и т.п.). 6. Целевые установки фирмы в области сбыта. Если промышленная фирма ставит перед собой цель расширить рынок сбыта, например стать поставщиком

конкретных каналов и . методов сбыта. При решении этой проблемы в большинстве случаев в расчет принимаются следующие факторы. 1. Характер рынка. Обычно выделяют

общенационального масштаба, она должна выбирать именно такие каналы, которые обеспечивали бы постепенное освоение всех сегментов национального рынка. Это означает

«вертикальный» и «горизонтальный» рынок. «Вертикальный» рынок имеет место тогда, когда покупателями (потребителями) продукции являются представители одной или небольшого

необходимость одновременного использования различных альтернативных комбинаций, но, естественно, с учетом финансовых возможностей. При этом может возникнуть потребность

числа отраслей промышленности, а число компаний в каждой из них относительно невелико. На «вертикальном» рынке наиболее выгодным считается установление прямых связей с

создания специальной системы каналов сбыта, если, например, планируется диверсификация товарного ассортимента путем разработки и внедрения новых товаров или поглощения

покупателем в форме персональной продажи, так как в этом случае поставщик может обойтись сравнительно небольшим числом региональных базовых складов и малым сбытовым

других фирм. В таких случаях фирмы используют так называемый метод «паутины», согласно которому система каналов сбыта создается с таким расчетом, чтобы ее можно было

аппаратом. Прямые связи позволяют поддерживать более тесные контакты с фактическими и потенциальными покупателями. «Горизонтальный» рынок соответствует ситуации, когда

распространить на вновь осваиваемые рынки путем простого прибавления дополнительных сбытовых органов, не проводя специальной реорганизации для охвата каждого нового типа

продукция продается представителям многих отраслей

потребителей производимой продукции.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи