замечание, собеседник, беседы, возражение, которые

Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников. Часть 3

Категория: Международная торговля

СДЕРЖАННОСТЬ В ЛИЧНЫХ ОЦЕНКАХ. Следует избегать личных оценок. Например: «Будь я на вашем месте...», «Моя фирма считает, что... но лично я думаю...» Особенно это

нормальных ситуациях. «ПОЗЖЕ». Если нет желания прямо противоречить собеседнику, то ответ на его замечание лучше отложить до более удобного с тактической и

относится к тем случаям, когда подобной оценки явно не требуется или когда собеседник не считает вас своим советчиком или признанным специалистом. ЛАКОНИЧНОСТЬ ОТВЕТА.

психологической точки зрения момента. Часто бывает, что за счет отсрочки может вообще исчезнуть необходимость отвечать на замечание: ответ возникнет сам по себе после

Чем более сжато, по-деловому вы ответите на замечание, тем это будет более убедительно. В пространных ответах всегда сквозит неуверенность. Поэтому чем более многословен

определенного времени. «НИКОГДА». Враждебные замечания, а также замечания, которые представляют собой существенную помеху в беседе (особенно в ее начале), следует по

ваш ответ, тем больше опасность быть непонятым вашим собеседником. КОНТРОЛИРОВАНИЕ РЕАКЦИЙ. При нейтрализации замечаний очень полезно проверять реакцию собеседника. Легче

возможности полностью игнорировать. То же самое относится к замечаниям, не затрагивающим сути деловой беседы, а также к тем случаям, когда можно без ущерба признать

всего это сделать с помощью промежуточных вопросов. Спокойно спросите собеседника, доволен ли он ответом. Если нет, то предложите ему заняться этой проблемой в процессе

правоту собеседника. Отводы замечаний и возражений собеседника всегда чреваты различного рода конфликтами, поэтому в этих случаях необходимы максимальная тактичность и

беседы. НЕДОПУЩЕНИЕ ПРЕВОСХОДСТВА. Если вы будете успешно парировать каждое замечание, то постепенно у вашего собеседника сложится мнение, что он сидит перед умудренным

деликатность. Существуют правила «хорошего тона», которые применяются при отводе возражений и помогают с наименьшими морально-психологическими издержками решать задачи.

опытом «профессором», против которого у него нет никаких шансов. В связи с этим: — не следует парировать каждое его возражение; — нужно показать, что и вам не чужды

Рассмотрим эти правила. Собеседник не всегда прав, но часто вам выгодно признать его правоту, особенно в мелочах. Замечания и возражения — естественные явления в любой

человеческие слабости; — особенно важно избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что этим вы косвенно недооцениваете собеседника: то, над чем он думал в

беседе, поэтому не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен защищаться. Нужно всегда стараться смотреть на замечания собеседника с его точки зрения, т. е.

течение многих дней, вы решаете за несколько минут. ПОДГОТОВКА К НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ Следует как можно лучше ознакомиться с темой и содержанием беседы, заранее как

субъективно. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-нибудь мелочь. В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным. Ожидая вашу

можно больше узнать о своем собеседнике, его привычках, подготовиться к возможным замечаниям и возражениям. Теперь рассмотрим, какой момент для нейтрализации замечаний и

реакцию, он становится очень чувствительным к любому знаку вашего недоверия или невнимания. В таких ситуациях вы должны полностью контролировать свое поведение, чтобы не

возражений является наиболее благоприятным. При ответе на вопрос, когда следует отвечать на сделанные замечания, можно предложить следующие варианты: — до того, как

подливать масла в огонь. Замечания, причиной которых является «комплекс неполноценности», переживаемый вашим собеседником, требуют особого внимания и большой

замечание высказано; — сразу после того, как оно было сделано; — позднее; — никогда. «ДО». Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание,

осторожности, так как в случае оскорбления его как личности дело может дойти до скандала. Не нужно делать выводов о неискренности вашего собеседника до тех пор, пока

рекомендуется самим обратить на него внимание и заранее, не дожидаясь реакции собеседника, ответить на него. В этом случае вы получаете следующие преимущества: — избежите

действительно не будет доказано, что он говорит неправду. Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки, но нужно определить границы

противоречий с собеседником и тем самым уменьшите степень риска ссоры в беседе; — получите возможность сами выбирать формулировку замечания оппонента и таким образом

уступок, прежде чем на них решиться. Любое несогласие с замечаниями нужно исчерпывающе разъяснить собеседнику, так как корректное опровержение замечания может увеличить

снизить его смысловую нагрузку; — у вас будет возможность выбрать наиболее подходящий момент для ответа и обеспечить себе тем самым время для его обдумывания; — укрепится

ваши шансы на успех. При эмоциональной реакции собеседника следует знать, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому. Собеседник

доверие между вами и вашим собеседником, так как он увидит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а наоборот, ясно излагаете все «за» и «против». «СРАЗУ». Это

всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечаниям серьезно и тщательно их рассмотрели, прежде чем дали окончательный ответ. Следует помочь собеседнику

наиболее удачный вариант ответа, и его нужно использовать во всех

высказать свои замечания и возражения, попытаться выяснить причины его невысказанного недовольства или волнения.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи