беседе, замечаний, этом?», Причина, Поведение

Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников. Часть 1

Категория: Международная торговля

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Видимо, не мешают, ибо человек без замечаний — это человек без

Ситуация: собеседник явно хочет получить дополнительную информацию, вероятно, ему не все ясно. Причина: неясность вашей аргументации и, возможно, неуверенное поведение.

собственного мнения. Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает.

Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же он прослушал какие-то детали. Поведение: дать спокойный и уверенный

Поэтому замечания и доводы собеседника не следует воспринимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают: — начал ли вообще ваш

ответ и попытаться разобраться вместе с ним в том, что ему пока не ясно. ЖЕЛАНИЕ ПРОЯВИТЬ СЕБЯ. Многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать

собеседник интересоваться темой; — в каких положениях его еще предстоит убедить; — что думает собеседник о сущности дела. Югославский психолог Предраг Мицич выделяет

собственное мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен. Ситуация: собеседник выступает с неделовыми

следующие разновидности замечаний. Опишем их в соответствии с его классификацией и рекомендациями этого ученого по их нейтрализации. НЕВЫСКАЗАННЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ - это такие

замечаниями, цель которых лишь высказать собственное мнение и подчеркнуть необходимость его вмешательства. Причина: замечания собеседника вызваны слишком сильной

замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказывать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать. Ситуация: собеседник не произнес ни

аргументацией с вашей стороны. Виноват в этом, возможно, ваш излишне самоуверенный тон. Поведение: не создавать впечатление, что все выводы исходят от вас и вы держите

слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство. Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозможность сделать замечание из-за вас самих. Поведение:

все нити в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Примеры: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам

обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению,

опыт решения таких вопросов?» ЗАМЕЧАНИЯ СУБЪЕКТИВНОГО ХАРАКТЕРА. В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с

лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?» ОТГОВОРКИ по своей сущности не являются настоящими замечаниями. Ситуация: по смыслу высказанное не

делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным. Ситуация: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: «Все это прекрасно, но мне

соответствует предшествующей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием продолжать беседу. Часто это является сигналом того, что вы еще не добились контакта с

это не подходит». Причина: ваша информация малоубедительна. Недостаточно внимания уделяете личности собеседника. Он не доверяет вашим источникам информации, а потому не

собеседником, поэтому тема его еще не заинтересовала. Причина: слишком быстрый переход к аргументации. Причиной может быть и нерешительность вашего собеседника.

ценит и приводимые вами факты. Поведение: постарайтесь поставить себя на место собеседника, принять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять преимуществам

Поведение: принять замечание к сведению и больше по его поводу не дискутировать. ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том

и возможностям предлагаемых решений. ОБЪЕКТИВНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ — это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, и на которые он вполне

случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву, и,

искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение. Ситуация: собеседник не согласен с предложенным решением, он не принял вашего

следовательно, логические аргументы здесь бесполезны. Ситуация: собеседник пользуется «агрессивной» аргументацией, выдвигает особые требования или видит только

объяснения по поводу его преимущества. Причина: у собеседника другой подход к решению проблемы, и он не согласен с вашим вариантом. Поведение: не противоречить

отрицательные стороны предмета беседы (он пессимист). Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к вам, ошибочно составленная аргументация, неприятные

собеседнику в открытую, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: «Мы понимаем ваш

впечатления. Поведение: разграничение предубеждений и субъективных замечаний, выяснение мотивов и точки зрения собеседника, «наведение мостов» с подготовкой отступления.

подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе с вами рассмотрим этот вопрос». ОБЩЕЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ. Эти замечания возникают у собеседника, как правило, в начале

ИРОНИЧНЫЕ (ЕХИДНЫЕ) ЗАМЕЧАНИЯ являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение. Ситуация: непрочная связь с

беседы, поэтому они не являются конкретными. Попытаться разобраться в них — значит свернуть с дороги. Ситуация: замечания собеседников неясны, они имеют общий характер.

предшествующим ходом беседы. Замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или «спортивное»

Причина: собеседник еще не познакомился с вашей аргументацией, а тема беседы четко не определена. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что

изучение ваших возможностей. Поведение: проверить, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя идти на поводу. Реакция

тема или тактика вами выбрана неверно. Поведение: четко определить тему беседы и начать аргументацию. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в отношении

может быть остроумной или вообще никак не проявиться — замечание можно пропустить мимо ушей. СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ. Замечание, указывающее на это, является

собеседника, а в крайнем случае изменить и тему беседы. Пример: «Я предлагаю сначала выявить тему беседы и ознакомить вас в нашими аргументами. Это позволит вам и нам

доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации.

более точно определить предмет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями».

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи