собеседнику, словами, говорить, говорящего, сказанное

Выслушивание собеседника как психологический прием. Часть 3

Категория: Международная торговля

Пользуясь приемом выяснения, надо стараться не задавать вопросов, требующих односложного (типа «да», «нет») ответа: это сбивает человека, он начинает ощущать, что его

основная идея, как я понял, состоит в том, что...». Наиболее часто резюмирование используется в следующих ситуациях: — на деловых совещаниях. Искусство руководителя здесь

допрашивают. Вместо вопроса: «Это что, трудно сделать?» полезно спросить: «А насколько трудно это сделать?» В первом случае мы невольно перехватываем инициативу и после

состоит в том, чтобы в высказываниях выступающих выделить главное. Иначе совещание может «потонуть» в потоке их речей; — в разговоре, когда участвующие в нем люди

ответа должны говорить уже сами, во втором даем возможность собеседнику продолжать и остаемся слушателями. Другой полезный прием, когда нужно добиться точного понимания

обсуждают одну и ту же проблему. В этом случае необходимо время от времени резюмировать сказанное, как бы завершая одну часть разговора и перекидывая мостик к следующей.

собеседника, — это ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ. Перефразировать — значит выразить ту же мысль, но несколько иначе. Этот прием помогает убедиться в том, насколько точно мы

Без такого рода высказываний группа может зайти в тупик, обсуждая мелкие детали и забыв о сути дела; — в конце телефонного разговора, особенно если слушающий после беседы

«расшифровали» слова собеседника. Перефразирование помогает и нашему собеседнику. У него появляется возможность увидеть, правильно ли его понимают, и при необходимости

должен что-то сделать; — при желании высказать несогласие с чьей-либо точкой зрения. Прежде чем это сделать, следует вначале выделить в суждении оппонента главное,

своевременно внести необходимые уточнения. Перефразирование — универсальный прием. Его можно использовать при любом виде делового разговора. Но особенно эффективен этот

подытожить сказанное, тогда не придется распыляться, приводя его контрдоводы, и удастся ответить на суть возражения. А еще лучше попросить сделать резюме его самого: он

прием в таких случаях: — при коммерческих переговорах, когда необходимо полное и точное понимание желания и предложений партнера. Поленившись повторить своими словами

должен будет избавить свое возражение от всего второстепенного, что значительно облегчит нам задачу; — когда нужно помочь собеседнику четко сформулировать свои мысли,

сказанное им, мы рискуем понести громадные убытки; — в конфликтных ситуациях или во время дискуссий. Если мы, прежде чем высказать аргументы против, повторим мысль

представить в ясной форме и даже развить идеи, которые были у него на уровне догадок и туманных фраз, сохранив при этом у него ощущение, что к этой мысли он пришел сам.

оппонента своими словами, то можем быть уверенными, что он со значительно большим вниманием отнесется к нашим возражениям: ведь он видит, что его слушают и стараются

Таким образом, обобщая все вышеизложенное, можно утверждать, что обеспечить психологически правильное выслушивание собеседника и партнера можно при выполнении следующих

понять. Кроме того, у него просто не будет повода и оснований внутренне считать, что от него отмахнулись, даже не вникнув в его слова; — когда мы слабо ориентируемся в

условий. — Перестаньте говорить. Невозможно слушать, разговаривая или пытаясь комментировать услышанное. — Помогите говорящему раскрепоститься. Создайте у него ощущение

предмете разговора. Человек, искусно владеющий этим приемом, может поддерживать беседу на любую тему часами, производя на говорящего крайне благоприятное впечатление

свободы. — Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для раздражений.

(ведь наши ответы — это выраженные нашими словами его собственные мысли). При перефразировании следует соблюдать определенные правила. Прежде всего, его надо начинать

— Слушая, чаще улыбайтесь, кивайте головой, смотрите собеседнику в глаза и все время поддакивайте. — Задавайте вопросы и постоянно уточняйте. Это подбадривает говорящего

фразами типа: «Другими словами, вы считаете...». «Если я вас правильно понял, то...», «Вы поправьте меня, если я ошибусь, но...». При перефразировании нужно

и показывает ему, что вы слушаете. — Слушая, старайтесь понять, а не выискивать неточности или ошибки говорящего. Никогда не давайте оценок услышанному. Пусть собеседник

ориентироваться именно на смысл, содержание сообщения, а не на эмоции, которыми оно сопровождается. Перефразирование помогает отделить смысл от эмоций (возбуждения,

выговорится до конца. — Старайтесь сопереживать собеседнику. Для этого посмотрите на вещи его глазами, попытайтесь встать на его место. Только так можно лучше понять

взволнованности, подавленности). Следует выбрать главное и сказать это своими словами. Буквально повторяя, мы будем уподобляться попугаю, что вряд ли произведет на

говорящего и точнее выявить смысл его речи. Недаром говорится: чтобы слушать, нужны оба уха: одно — воспринимать смысл, другое — улавливать чувства говорящего. — В

собеседника благоприятное впечатление. Не следует, желая перефразировать собеседника, перебивать его: перефразирование действенно, когда говорящий сделал паузу и

процессе слушания будьте внимательны и не теряйте тему беседы. Не отвлекайтесь на специфические особенности говорящего. Думайте только о том, что он говорит. — Если

собирается с мыслями. Повторение его слов в такой момент не только не собьет его с толку, но, наоборот, послужит фундаментом, на который он сможет опереться, чтобы

собеседник вам неприятен, старайтесь сдерживать свои эмоции. Поддавшись чувству раздражения или гнева, вы не все поймете или придадите словам неверный смысл. — Будьте

двигаться дальше. Наиболее эффективно помогает добиться точного понимания сказанного собеседником прием РЕЗЮМИРОВАНИЯ. Резюмирование — это подведение итогов. Суть его в

терпеливы. Не прерывайте собеседника, не смотрите на часы, не делайте нетерпеливых жестов, не просматривайте свои бумаги, т. е. не делайте того, что свидетельствует о

том, что мы своими словами подводим итог основным мыслям собеседника. Резюмирующая фраза — это его речь в «свернутом» виде, ее главная идея. Резюмирование принципиально

вашем неуважении или безразличии к собеседнику. — Всегда выслушивайте собеседника до конца. Слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, — это не

отличается от перефразирования, суть которого в повторении каждой мысли собеседника своими словами. При резюмировании из целой части разговора выделяется только главная

только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость в сфере бизнеса. Итак, еще раз в качестве заключения подчеркнем: умейте слушать собеседника. Часто это

мысль. Обычно она предваряется фразами типа: «Таким образом, вы считаете...», «Итак, вы предлагаете...», «Если теперь подытожить сказанное вами, то...», «Ваша

бывает более ценным, чем умение говорить. Дайте возможность сначала высказаться другому. А потом говорите с учетом услышанного.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи