переговоры, интересы, сторон, должно, основа

Подготовка к переговорам

Категория: Международная торговля

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, обмене письмами, по телефону и т. п. и начинаются с того

вариантов решения; — подготовку предложений и их аргументацию; — составление необходимых документов и материалов. Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения,

момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из

требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа

важнейших этапов — подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут

продумываются возможные альтернативы решения проблемы. При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес — это одно из ключевых понятий

подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов. Подготовка к

переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы не обязательно противоречат друг другу. Среди

переговорам включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров. К организационным вопросам

них можно выделить взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны

подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации. При определении времени

хотят одного и того же (например, претендуют на одну территорию). А под непересекающимися понимаются такие интересы, когда реализация интересов одной из сторон никак не

встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности, если вы сами являетесь инициатором встречи. Поэтому прибегают к различного рода оговоркам

затрагивает интересы другой стороны, иными словами, стороны хотят разного. При подготовке следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера, чтобы было наглядно.

типа: «Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов». При определении времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности —

В чем они совпадают, в чем расходятся? Какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися? Анализ интересов сторон должен подвести и к ответу на вопрос:

переговоры длятся 1,5-2 часа. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, то нужно выбрать такое время их начала,

есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий, да и вообще выглядящие более привлекательными. На основе интересов участников переговоров

чтобы они закончились не позднее 17.00-17.30. При проведении переговоров нужно иметь в виду, что первый спад активности участников наступает примерно через 35 минут после

формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения. Следует продумать и возможные предложения,

их начала. Местом встречи может быть помещение одного из участников встречи. Встречи могут происходить на территории каждого из участников (по очереди) или на нейтральной

отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Основные аргументы, обосновывающие те или иные предложения, должны быть подготовлены заранее. Обычно

территории. Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах не должно быть никаких лишних документов, сейфы и шкафы должны быть заперты. На столе должны лежать

подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам

блокноты, карандаши, сигареты, спички, пепельницы, стоять вода, фужеры. Не следует ставить на стол бутерброды, фрукты, конфеты, так как люди собираются не закусывать, а

подумать о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые

работать. Бутерброды, чай (или кофе), фрукты и т.д. подают в том случае, если беседа длится в течение многих часов. Если встреча проводится как гостевая (первый или

изменения. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей

прощальный визит), то можно предложить гостям чашку кофе или чая. В редких и особо торжественных случаях, в частности, когда люди хорошо и долго знают друг друга, можно

собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех,

предложить к кофе небольшую рюмку коньяка или ликера. Если вы поставили на стол пепельницу, это является сигналом, что можно курить, однако прежде нужно спросить

данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, полезно узнать о руководстве

разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя. В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения. Комната для переговоров

фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (где родились, какие университеты закончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т.д.). Для начала надо

должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья или кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать

найти проспекты той или иной компании или получить по факсу информационную справку. И если в беседе с представителем фирмы вы проявите осведомленность о ее деятельности,

солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж. Встречать прибывших иностранных гостей у входа в ваше здание следует не руководителю фирмы, а кому-нибудь из сотрудников,

это, как правило, произведет благоприятное впечатление. Особенно это важно при контактах с японскими, южнокорейскими, тайваньскими и сингапурскими бизнесменами, которые

лучше симпатичной и приветливой девушке. Она должна проводить гостей в офис, предложить снять пальто, удобно расположиться. Таковы чисто технические моменты подготовки к

ценят основательность и стремление к более тесным, доверительным личным отношениям. Очень полезно, чтобы в переговорах с вашей стороны участвовали не только руководители,

переговорам. Далее следует ее организационная стадия , когда переходят к формированию состава делегации, т.е. к определению количественного и персо-нального состава,

но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка многих отечественных

назначению главы. Нередко бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по

предпринимателей заключается в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только руководители, привыкшие к общим решениям и общим

существу обсуждаемых вопросов и то, что он просто не владеет необходимыми для ведения переговоров навыками. Несмотря на то, что технические организационные вопросы

договоренностям. Желательно в процессе подготовительной работы все вновь продумать и изучить до мелочей. Никогда не стоит полагаться на «авось» и надеяться на то, что

являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей

искушенные в бизнесе иностранцы сами возьмут на себя проработку всех деталей, как только услышат «потрясающую идею» совместного предпринимательства или торговой сделки.

проработку переговорного процесса. Такая проработка включает: — анализ проблемы; — формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

Переговоры чаще всего заходят в тупик, когда иностранные бизнесмены начинают интересоваться деталями и подробностями, которые наши бизнесмены по своей обычной

— определение возможных

безалаберности просто не продумали.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи