решений, которые, стороне, подхода, должно

Техника ведения переговоров. Часть 2

Категория: Международная торговля

В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезных просчета, которые препятствуют поиску взаимовыгодных вариантов: Просчет № 1; КРИТИЧЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ к

всего нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие из интересов наиболее важны, в чем заключаются объективные препятствия. Желательно также

высказанным вариантам. Нет ничего более вредного для их разработки, чем такое отношение, поскольку преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует

предусмотреть дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые. На стадии дискуссии, когда вы общаетесь с партнерами, необходимо выяснить,

воображению — основному генератору новых идей. Просчет №2: ПОИСК ЕДИНСТВЕННОГО ОТВЕТА. Стремясь с самого начала найти единственно верный ответ, вы делаете нечто вроде

есть ли у вас ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой стороны. Они могут совместно выдвинуть

короткого замыкания в процессе выработки решений, позволяющих найти несколько ответов, из которых можно выбрать наилучший. Просчет №3: мнение, что «РЕШЕНИЕ ИХ ПРОБЛЕМЫ -

варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов. Таким образом, мы рассмотрели

ИХ ПРОБЛЕМА». Если вы хотите достичь соглашения, которое отвечало бы вашим собственным интересам, нужно предложить такое решение, которое отвечало бы интересам и ваших

два принципиально противоположных подхода к коммерческим переговорам, которые, по сути дела, являются методами их ведения. Это метод позиционного торга, т. е.

партнеров. Для создания творческих подходов к поиску вариантов полезно воспользоваться следующими рекомендациями: — отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки; —

кон-фронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т. е. партнерский подход к их ведению. Конфронтационный подход — это противостояние двух сторон,

расширяйте круг вариантов вместо того, чтобы искать единственный ответ; — ищите взаимную выгоду; — предлагайте такие варианты, чтобы другой стороне было легче принять

своеобразное «перетягивание каната», которое проходит под девизом «все или ничего». Здесь ваш выигрыш равнозначен потере партнера, и наоборот. Как правило, такой подход

решение. Четвертое условие: настаивайте на том, чтобы РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРОВ ОСНОВЫВАЛСЯ НА ОБЪЕКТИВНОЙ ОЦЕНКЕ или на использовании объективных критериев. Следует всегда

приводит в лучшем случае к асимметричному решению, в худшем обостряет отношения или вообще разрывает их. Отличным от него является партнерский подход, реализуемый путем

подчеркивать, что упрямство и неприступность не являются достаточными аргументами и что соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли каждой из

совместного анализа проблемы и поиска решения, которое отвечало бы обоюдным интересам. Данный подход предполагает большую степень открытости и доверия, поэтому он

сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает наличие каких-либо справедливых критериев, которые и должны

наиболее результативен. Любой из рассмотренных подходов к ведению коммерческих переговоров, которые мы условно называли методами, предполагает выбор типа принимаемого

определить результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на

решения. Таких типов три. Рассмотрим их последовательно. Первый тип решения — компромисс, когда СТОРОНЫ ИДУТ НА ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ. Здесь действует принцип «соединенного

справедливое решение. Объективными критериями в коммерческом переговорном процессе могут, например, выступать устоявшиеся рыночные цены, имеющие прецеденты, экспертные

решения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов. Второй тип решения — нахождение в ходе обсуждения ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВОГО РЕШЕНИЯ, которое появляется,

оценки, таможенные правила и т. п. Перечисленные выше четыре условия должны учитываться начиная с подготовки переговоров и до их окончания, т. е. на стадиях анализа,

если включить конкретную проблему в более широкий аспект, в другую систему ценностей. Ценности — это своеобразные очки, через которые стороны смотрят на свои и чужие

планирования и самой дискуссии. На стадии анализа необходимо изучить проблемы, которые стоят перед участниками переговоров, установить их значимость; определить свои

интересы и потребности. Достаточно поменять их диоптрию — и все будет восприниматься по-иному, возможно, более конструктивно. Третий тип решения — асимметричный, когда

интересы и интересы другой стороны; обратить внимание на варианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности. На

УСТУПКИ ОДНОЙ ИЗ СТОРОН ЗНАЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЮТ УСТУПКИ ДРУГОЙ. Такого решения следует избегать даже в том случае, когда партнер слаб и зависим от вас изначально. Оно вряд

стадии планирования прежде

ли будет им выполнено, так как является вынужденным.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи