продаж, товара, товаров, продавцов, услуги

Ценовая психологиям. Часть 2

Категория: Международная торговля

5. Воплощение в цене высокого качества товаров и услуг, признака солидного имиджа товаропроизводителя. Естественное стремление продавцов товаров и услуг увеличивать,

товаров и услуг. Цены как бы направляет «невидимая рука» рынка, о которой так красочно говорил еще Адам Смит. В соответствии с теорией рыночной экономики подобную ценовую

наращивать цены во имя роста выгодности продаж упирается во столь же понятное сопротивление покупателей и порождает опасность их потери вследствие побега к конкурентам,

психологию продавцов правомерно считать психологией реагирования на спрос, динамику объемов продаж, реакцию покупателей или в целом — на конъюнктуру рынка. В литературе

продающим тот же товар по более низкой цене. Кроме того, покупатель способен отказаться от покупки дорогого для него товара, приобретая не столь дорогостоящие товары —

по вопросам коммерческого ценообразования упоминается психология «снятия сливок». Суть ее заключается в сосредоточении внимания продавцов на товарах и услугах,

субституты (заменители). Отсюда со всей неизбежностью вытекает целевая установка товаропроизводителей на рост качества товаров и услуг как объективной предпосылки

пользующихся повышенным спросом в связи с модой, сезоном, необычностью. На такие товары в периоды актуализации их продажи продавцы устанавливают повышенные цены и

адекватного увеличения цены. Если рост затрат на повышение качества с лихвой компенсируется повышением цены и объема продаж, то качественное совершенствование товара

благодаря этому «снимают сливки» в виде прибыли. По мере снижения интереса потребителей к данным товарам и услугам продавцы снимают товар с продажи и переключаются на

становится выгодным с точки зрения прибыльности. Повышая качество своих товаров и услуг, товаропроизводители руководствуются не только стремлением увеличить текущую

более актуальные объекты продаж. Наряду с такой стратегией выборочных продаж по выгодным для продавцов ценам и стратегией гибкого реагирования с изменением цены

прибыль. Постоянно заботясь о качестве производимого, предлагаемого к продаже товара, фирма способствует росту своей известности, повышению имиджа в глазах покупателей.

предложения согласно складывающейся рыночной конъюнктуре наблюдаются иные подходы. К ним относится вариант ценовой психологии продавцов, стремящихся стабилизировать цены,

Завоевав популярность как производитель добротных, высококачественных товаров, товаропроизводитель вправе рассчитывать, что на привлекательность его продукта, на спрос

удерживать их на постоянном уровне, по крайней мере, в диапазоне изменений, неизбежным образом продиктованных общей инфляцией, если таковая наблюдается. Психология

начнут работать слава, известность. А они, в свою очередь, дают основание предлагать товар по цене, повышенной в сравнении с товарами менее известных фирм, уступающих по

устойчивых цен свойственна товаропроизводителям, продавцам, полагающим, что ценовая стабильность — важный фактор привлечения покупателей. Приобретатели товаров и услуг,

параметрам качества, признанности товарного знака. 6. Обеспечение конкурентоспособности товаров и услуг фирмы на рынках сбыта. В условиях рыночной конкуренции ценовые

предпочитающие стабильные цены постоянно наблюдаемой рыночной ценовой пляске, образуют круг устойчивых клиентов торговых точек, владельцы которых опираются на психологию

устремления продавцов формируются с учетом наличия, предложения на рынке аналогичных товаров конкурирующих продавцов и соотношения цен предложения товаров своей фирмы и

твердых цен. К числу специфических проявлений ценовой психологии производителей и продавцов товаров и услуг относится искусное возбуждение интереса потребителей

других фирм. При адекватных возможностях продаж, обусловленных занимаемым местом на рынке, качеством и популярностью товара, имиджем фирмы-производителя (продавца),

приобрести товар по предлагаемой цене во избежание потери такой возможности в будущем. Основным приемом подобного рода психологического воздействия служит убеждение

последняя вынуждена стремиться назначать цену, не превышающую значительным образом цену предложения аналогичного товара конкурентами. В рамках обрисованных целевых

потребителей в ограниченности каналов и временного периода покупки данного товара по выгодной для покупателя цене, создание искусственного, внушаемого дефицита

установок и устремлений товаропроизводителей, стремящихся продать свой товар по выгодным ценам, наблюдаются самые разные психологически обусловленные и окрашенные типы

пропагандируемых к покупке товаров и услуг. При этом с помощью рекламы и других средств оповещения агенты продажи усиленно распространяют следующие сведения: предлагаемые

ценового поведения продавцов, мотивированные состоянием рынка, спросом, реакцией покупателей, возможностями вовлечь покупателя в процесс купли-продажи, стремлением

товары и услуги уникальны, приобрести их можно только сейчас и вскоре они вообще исчезнут из продажи; на других рынках подобный товар не продается, его можно приобрести

избежать провала, убытков. Выделим самые характерные, на наш взгляд, типы ценового поведения продавцов во взаимосвязи с обусловившими их психологическими факторами.

по сходной, доступной цене только у данного продавца, на данном рынке; товары и услуга продаются по минимальной, самой низкой и самой выгодной цене; в течение

Предложение товара по цене, обеспечивающей минимально допустимый для продавца уровень прибыльности, рентабельности, обычно исходит от продавцов, опасающихся не продать

определенного, весьма ограниченного времени товар продается с заметной скидкой в цене, после чего получить скидку уже не удастся; каждая пятая или десятая оптовая покупка

свой товар в нужном объеме или стремящихся во что бы то ни стало максимизировать физический объем продаж. Такие продавцы убеждают покупателей, что продать товар по более

товара предоставляется покупателю бесплатно; покупателей ожидает масса счастливых случайностей в виде премий за покупку, в том числе весьма крупных, каждому n-му

низкой цене они просто не могут, ибо «себе обойдется дороже», то есть продажа станет убыточной для продавца. При проявлении доверия со стороны покупателей подобный

покупателю (сотовому, тысячному, пятитысячному) товар продается безвозмездно; частные покупатели получают дисконтные карты, по которым они имеют право приобретать товары

психологический прием срабатывает, так как приобретатель уверен, что получил в руки товар по предельно низкой цене. С другой стороны, продавец, назначая эту «самую низкую

в данном магазине, у данной фирмы с ценовой скидкой. В зарубежной практике распространено «снижение» цен на товары путем их установления ниже круглой цифры на

цену», чаще всего сохраняет запас «ценовой прочности», позволяющий ему не прогореть, не потерпеть убытка. Среди продавцов товаров и услуг широкого применения весьма

незначительную долю. Так, например, вместо круглой цены, скажем, 80 долларов, товар предлагается по цене 79,99 доллара. Ничтожный выигрыш в цене призван психологически

распространена психология «равнения на других». Подобная психология воплощается в виде тактики постоянного мониторинга уровня цен со стороны продавцов и непрерывного

воздействовать на покупателя в пользу приобретения им товара. Отдельные коммерческие торговые организации в лице хозяев разрешают продавцам в порядке исключения продавать

приспособления цены своего предложения к среднему уровню складывающихся на рынке цен на данные виды

некоторые виды товаров с небольшой процентной скидкой в цене по отношению к объявленной в прейскуранте (прайс-листе).

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи