товара, стимулирования, продаж, действия, реклама

Увеличение продаж при помощи организации эффективного стимулирования. Часть 2

Категория: Международная торговля

Фаза зрелости. На этом этапе товар хорошо известен и имеет постоянную клиентуру. Предприятие начинает регулярно использовать технологии стимулирования; на этой стадии

правильное соотношение вложений в отдельные виды деятельности, так как оно каждый год рассчитывается в зависимости от потребностей предприятия, вида продукции и

реклама становится менее результативной, так как расходы на нее слишком высоки, а прибыль от нее незначительна. Для получения максимальной выгоды предприятие

поставленных целей. В качестве примера можно схематично представить такое распределение вложений для продуктов питания с быстрым оборотом на этапе выведения товара на

заинтересовано в широком использовании стимулирования. Оно помогает поддерживать уровень объема продаж, увеличивать объем покупок, совершаемых одним клиентом и

рынок: 30 % на рекламу; 30 % на коммерческие мероприятия; 30 % на стимулирование; 10 % на связи с общественностью, спонсорство и т. д. Для других товаров на этапе роста:

активизировать продажи в связи с различными мероприятиями (определенные даты и праздники, новая упаковка или дизайн самого товара). Конец фазы зрелости. Товар начинает

50 % на коммерческие мероприятия; 40 % на рекламу; 10 % на стимулирование. После определения целей маркетинга разрабатывается план стимулирования с целью повышения его

залеживаться и наступает упадок продаж. В этой последней фазе все стимулирование прекращается, чтобы дать товару исчезнуть с рынка - если только не требуется ускорить это

оборота в местах продаж и план рекламы для формирования имиджа товара. План стимулирования разрабатывается руководителем службы стимулирования, если таковая имеется,

исчезновение в целях замены новым товаром. Прежде чем организовывать стимулирование, независимо от фазы его жизненного цикла, необходимо помнить три важнейших правила. o

совместно с руководителями предприятия и службы маркетинга. Этот план является составной частью (разделом) плана маркетинга и обычно включает в себя: а) Место товара на

Стимулирование будет эффективным только при правильном определении этапа жизненного цикла товара и четко сформулированных целях. Действительно, стимулирование - это не

рынке - резюме имеющихся основных данных о товаре, рынке, потребителях и конкуренции. б) Цели на год - представляется отчет о мероприятиях, проведенных в связи с товаром

чудодейственное средство, возвращающее молодость устаревшему товару; многие долгое время верили, что драматическую ситуацию с каким-либо товаром можно исправить

и действиями конкурентов за прошедший год; анализ результатов; освещение проблем и обстоятельств, которые необходимо предусмотреть: определение целей качественного

комплексным применением приемов стимулирования - снижения цен, организации игр или конкурсов. Исследования доказывают ошибочность этого мнения, а также то, что такие

характера, (например, улучшение имиджа товара с точки зрения торговых посредников путем увеличения его оборачиваемости определение целей количественного характера, в

действия не что иное, как лебединая песня: повторные и совмещенные мероприятия по стимулированию сбыта товара ускоряют падение сбыта. o Товар будет приносить прибыль,

цифрах (например, увеличение продаж на 20 % за период стимулирования). в) Программа действий - например: Цель: увеличить спрос в супермаркете; действия, направленные на

если мероприятия стимулирования будут кратковременными. Именно эта кратковременность побуждает потребителя воспользоваться моментом для получения предлагаемой выгоды. Для

канал распределения: изучить рынок сбыта супермаркетов и предложить комиссионные за поддержку и особое размещение товара; обоснование: данный товар залеживается, в то

потребительских товаров стимулирование может длиться в среднем от одного до двух месяцев (немного меньше для йогуртов, немного больше для продуктов глубокой заморозки).

время как торговля этого типа канала распределения находится на подъеме. г) Контроль действий - контроль рентабельности рассмотренных действий заложен в виде

Если частота покупки равна одному разу в год, следует проводить кратковременное стимулирование (4-6 недель) в тот период, когда эта покупка наиболее вероятна. Например,

предварительных и последующих тестов; выбирают определенное число торговых предприятий и анализируют продажи до, во время и после стимулирования. д) Бюджет - каждая

для автомобильных аксессуаров - перед летними отпусками. o Мероприятия по стимулированию и сам товар должны быть тесно связаны друг с другом. Информация о стимулировании

операция стимулирования должна иметь свой точный бюджет; затем его вносят в общий бюджет. е) План-график - это графическое представление действий, которые необходимо

должна быть размещена максимально близко к товару: либо непосредственно на нем, либо в ближайшем окружении (в магазине или на других товарах этой же марки). Забота о

осуществить в течение года. План стимулирования имеет преимущество перед планом рекламы: акции стимулирования дают немедленный "плюс" товару в местах продаж,

взаимосвязи стимулирования и товара должна иметь превалирующее значение, чтобы не испортить имидж товара неадекватными действиями. План стимулирования и план маркетинга.

побуждая потребителя к быстрой покупке. Таким образом, увеличение продаж происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно сделать при проведении

В условиях все более активной конкуренции главной задачей любого предприятия является расширение продаж рентабельным способом. Реклама стремится познакомить с товаром,

рекламы. Любой хороший план содержит одну или несколько простых краткосрочных акций, которые можно быстро организовать. Итак, разработчик плана знает, что в короткое

напомнить о нем, создать ему известность, но она требует все больших затрат. Следовательно, необходимо найти другие способы осуществления быстрых, эффективных и

время он может увеличить продажи, оценить воздействие стимулирования и через несколько месяцев приступить, при необходимости, к другим мероприятиям с приемлемым бюджетом.

удовлетворяющих план продаж. План маркетинга в целом определяет стратегию коммуникаций и распределяет инвестиции на рекламу, стимулирование и реализацию. Очень трудно

Вложения в рекламу, напротив, должны быть длительными и крупными, чтобы принести результаты. Параллельно необходимо следить за тем, чтобы рассмотренные действия укрепляли

предложить типовое распределение финансов, обеспечивающее

имидж товара и формировали приверженность покупателей.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи