покупателю, продукт, возможно, клиенту, потребности

Этапы продаж. Часть 2

Категория: Международная торговля

Шаг второй "Презентация". И вот наступает наша очередь говорить. Много раз представляя свой продукт разным людям, мы вырабатываем формируем у себя так

дурно воспитан и в его словах Вы слышите личные оскорбления, не пытайтесь с ним "воевать", спорить. КАК ТОЛЬКО ВЫ ПОБЕДИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ, ВЫ ЕГО ПОТЕРЯЕТЕ!

называемые "речевые штампы" - заученные фразы, в обиходе называемые речевками по аналогии с пионерскими скороговорками.В этих штампах нет ничего плохого, если

Возможно, Вам не удастся переубедить его "здесь и теперь". Возможно, клиент сегодня уйдет от Вас, так и не став вашим Покупателем. Но он уйдет, обогащенный

они не содержат непонятных покупателю слов и употребляются к месту. Хуже, если в сознании (точнее - в подсознании) продавца произнесение речевок становится самоцелью,

вашими аргументами в пользу вашего продукта. Возможно, эти аргументы станут для него убедительными позже, когда он к ним "привыкнет". И тогда он вернется.

если он считает своей главной задачей произнести все привычные ему формулы, независимо от реакции покупателя. Ведь наша конечная задача - продать, а не просто поговорить.

Возможно, он просто процитирует их кому-то из своих знакомых. И тогда вместо него одного к Вам придет 5-6 покупателей. Даже если продажа не состоится в первый же день

Значит задача второго этапа - быть понятым! Понимает ли Вас ваш покупатель? Видит ли он ценность и привлекательность вашего продукта? Слышит ли ваши аргументы в его

знакомства, покупатель для Вас не потерян. ПОТЕРЯН ПОКУПАТЕЛЬ, КОТОРЫЙ ОБИЖЕН ИЛИ РАССТРОЕН! Сами по себе возражения клиента могут быть ценной информацией для вашего

пользу? Не сложна ли для него ваша терминология? Недавно я общался с провайдером Интернета. Он рассказывал мне про ТИСИАЙПИ-соединения. Рассказывал очень увлеченно. А я

отдела маркетинга или производственного отдела. Возможно товар нуждается в доработке, или необходима служба доставки. Возможно, следует изменить упаковку, повысить или

грустил. Я грустил о ригидности его бихевиоральных моделей и парадоксальной интенции моего эго. То есть я понимал, что вследствие его неспособности объяснить мне

понизить цену... Словом, цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте. Шаг четвертый "Заключение сделки". Вот он сладостный миг победы! Все ближе и

преимущества его товара, я сейчас просто обижусь и уйду. Проверьте, понимает ли Вас покупатель! Посмотрите на своего покупателя. Видите непроизвольные кивки головой?

ближе! Вот-вот случится то, ради чего Вы избороздили наш сайт и другие похожие, ради чего Вы разливались соловьем и строили глазки. В возражениях клиента все меньше

Задает ли он уточняющие вопросы по ходу вашего рассказа? Пытается ли он взять товар в руки? Если да, то, скорее всего, он Вас понимает, если нет - вряд ли. Добавьте к

энергии. Паузы в его речи все дольше. Голос чуть тише (он немного грустит, предвкушая расставание с деньгами). Он оглядывается по сторонам (ищет кассу? стол для

своим речевкам словосочетания "Как Вы думаете,....?", "Не правда ли, .....?" "Согласитесь, что .....!" Если Вы потренируетесь хотя бы

подписания договора? ручку?)... Пора! После серии мелких соглашений (положительных ответов на ваши завязки типа "Не правда ли...", "Согласитесь,

пару дней по 15 минут, эти "завязки" станут для Вас привычными. С одной стороны они помогают в ходе разговора контролировать контакт с собеседником, а с

что..." и т.д.) сделайте главный ход - скажите покупателю "Давайте деньги!" - и он убежит от Вас, как ошпаренный. Нет, Вы не сделаете этого, Вы -

другой - позволяют достигать согласия с клиентом в малом, в частностях, а это очень полезно для окончательного соглашения. Шаг третий "Возражения". Не

опытный укротитель. Вы спросите его: "Какой цвет (размер, фасон...) Вы предпочтете?" "Когда мы можем... ?" "Как Вам будет удобнее...?"

удивляйтесь, что даже после самого замечательного рассказа о достоинствах и преимуществах вашего продукта у покупателя могут возникнуть возражения. Ну, во-первых, он

"Сколько бы Вы хотели для начала...?" Возможно, ваша фраза будет иной, но она не должна содержать в себе возможности отказа! Это должен быть открытый вопрос,

должен Вам показать, что тоже не лыком шит и понимает, что к чему. Позвольте ему эту маленькую радость. Считайте ее бесплатным приложением к вашему продукту. Во-вторых,

на который нельзя ответить только "Да" или только "Нет". Не выделяйте фразу голосом, интонацией. Все должно происходить так, чтобы у стороннего

его видение ситуации может отличаться от вашего. Ему ведь не нужен сам продукт как таковой. Он хочет с помощью вашего продукта решить какие-то свои задачи, удовлетворить

наблюдателя возникло ощущение, что между вами и покупателем все давным-давно решено. Положительной интонацией можно потом отметить окончательное заключение контракта,

свои потребности. Найдите схему человеческих потребностей, составленную А.Маслоу. Посмотрите на потребности каждого уровня, попробуйте представить себе, КАКИМ ОБРАЗОМ ВАШ

поздравив Господина Покупателя с удачной сделкой. Один мой знакомый, не очень счастливый в браке человек, к тому же неудачно "попавшийся" на распространении

ПРОДУКТ ПОМОГАЕТ КЛИЕНТУ УДОВЛЕТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КАЖДОГО УРОВНЯ? Расскажите клиенту об этом! Расценивайте возражения покупателя как его заявление о своих потребностях.

Гербалайфа, выслушав эти соображения произнес такое сакраментальное РЕЗЮМЕ: Понял! Мы подходили к продаже как мужчина к сексу: зажать в темном переулке, изнасиловать и

Выслушайте его, не перебивая. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны

убежать! В лучшем случае - соблазнить, обмануть и бросить! А надо, оказывается, наоборот подходить, по-женски: ОЧАРОВАТЬ, ПОКОРИТЬ, ЖЕНИТЬ НА СЕБЕ И ВСЮ ЖИЗНЬ ТЯНУТЬ ИЗ

ему помочь. Даже если клиент

НЕГО СОКИ И ЗАБИРАТЬ ВСЮ ЕГО ЗАРПЛАТУ!

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи