презентация, клиент, контракт, слушать, заключение

Техника продаж крупным клиентам. Часть 2

Категория: Международная торговля

4. Этап предъявления доказательств (proof stage). Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не

Прежде всего, необходимо четко сформулировать цели презентации, в противном случае люди уходя с презентации удовлетворенные, но без определенных мыслей. Четкая постановка

до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения - предъявить доказательства. На этом этапе рекомендую: •

целей предполагает их измеримость. Начиная подготовку очередной презентации, необходимо также максимально приблизить презентацию к конкретной публике так, чтобы

Предложите вашим потенциальным покупателям встретиться с имеющимися у вас клиентами. Кстати, как они к вам относятся? Насколько они вами довольны и что они скажут

повторяющееся смысловое "ядро" презентации составляло не более 50% презентации. Другие 50% - это изменения и вариации, ориентированные на конкретную

потенциальному клиенту? • Предложите клиенту заключить маленький пробный контракт. В его глазах это уменьшает риск и дает время, необходимое для принятия правильного

аудиторию. Каждая презентация - это результат длительной индивидуальной подготовки, включающей в себя выяснение конкретных потребностей потенциального клиента, технологий

решения. • Предложите потенциальному клиенту бесплатно попользоваться вашими услугами (если это возможно). Но не забудьте при этом определить цель, что надо показать и

принятия решений в компании, текущей ситуации и ближайших планов работы. Каждый человек любит слушать про себя, поэтому знание истории работы компании и ее ключевых

доказать, а также временные рамки. Также не забудьте почаще общаться с клиентом в этот период. • Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе

сотрудников никогда не будет лишним. Очень важной является предварительная информация о том, присутствие скольких слушателей предполагается на презентации и какие позиции

с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом,

в компании они занимают. Очевидно, что презентация, ориентированная только на HR и тренинг-менеджеров должна отличаться от презентации для аудитории, где также

какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать. • Познакомьте потенциального клиента со своей фирмой. Ведь он хочет увидеть не только продукт и продавца, но

присутствует коммерческий директор и региональные торговые представители. Желательно по возможности избегать "разношерстной" аудитории, поскольку исполнителей

и ваш офис, ваш персонал и т.п. Вообще он хочет убедиться в солидности вашей фирмы. 5. Заключение контракта (closing). В зависимости от вашего подхода к продажам в целом

различных ролей в компании интересуют различные свойства предлагаемого продукта, и для них преимущества будут различны. Зачастую презентаторы ведут себя как студенты на

суть данного этапа можно определить по-разному. Как самое положительное определение я предлагаю следующее: заключение контракта - это процесс, в ходе которого вы

экзамене: стараются сообщить слушателям наибольшее количество информации, которой они располагают. Большое количество общих фраз лишь раздражает слушателей, а поток

помогаете клиенту принять решение, которое его устраивает. Все остальное либо находится в зоне манипуляции, а иногда даже обмана, либо граничит с ней. В процессе

неструктурированной информации вызывает усталость. При подготовке к презентации должны быть точно расставлены приоритеты сегментов информации, которые наиболее важно

заключения контракта рекомендую: • Запомните, что РИСКПРО хорошо работает на всех пяти этапах - от первичного поиска клиентов до заключения контракта. Не ожидайте успеха

донести до аудитории. Начиная любую презентацию, независимо от темы, необходимо выделить две минуты для рассказа о себе и пять минут, чтобы рассказать о работе Вашей

на последнем этапе, если вы недоработали на всех предыдущих. • Вершина мастерства заключения контрактов, - когда вы уже не боритесь за то, чтобы просто заключить

компании. На следующем этапе важно убедиться, что участники презентации обладают элементарным пониманием ее целей. В данном случае лучше не предполагать, а именно

контракт. Вершина - когда вы, как правило, можете заключить контракт, но задаете себе вопрос: действительно ли это наилучший вариант для моего клиента? Если нет, -

убедиться. Первоначальный контакт с аудиторией помогают установить формальные вопросы, уточняющие продолжительность презентации, время перерывов, комфортность и т.д. Нет

доработайте контракт вместе с ним. • Сегодня РИСКПРО гордятся не цифрами и "подвигами", а довольными клиентами. • Всегда помните: каждый новый контракт может

необходимости говорить, что презентация должна быть построена на ожиданиях и потребностях слушателей, в противном случае Вам грозит провал презентации. Необходимо не

вам открыть и может закрыть много новых дверей. Согласно статистике, довольный клиент расскажет о своих впечатлениях трем знакомым, а недовольный - десяти. • Заключение

просто точно определить ожидания слушателей, но и сформулировав их вслух и прокомментировав получить подтверждение правильности вашего понимания ситуации. Всем участникам

контракта - это еще не все. После этого вы должны сделать все, чтобы ваш клиент получил то, что ему нужно, и остался довольным навсегда. Его счастье - залог вашего

моих тренингов я советую всегда быть готовым к неприятным сюрпризам, таким как, например, присутствие 40 человек вместо 10, априори агрессивный и негативный настрой

успеха. Презентация. Остановимся более подробно на этапе определения потребностей и проведении презентации с целью крупных продаж. Казалось бы название данного этапа

слушателей, неверное понимание ими целей презентации, неполадки в работе компьютеров, проекторов, микрофонов и т.д. Защитой от таких ситуаций является тщательная

предельно понятно. На первый взгляд он может показаться простым, тем не менее, именно данный этап определяет успех продажи. Презентация - это элемент процесса продаж.

подготовка, включающая в себя прогнозирование подобных ситуаций и своей реакции в таких случаях. А также точно сформулированная концепция и расставленные приоритеты,

Презентация начинается задолго до ее начала и заканчивается после ее окончания.

сопровождаемые Вашим конструктивным и профессиональным отношением, являются залогом успеха.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи