продаж, клиенту, рискпро, продавец, профессии

Техника продаж крупным клиентам. Часть 1

Категория: Международная торговля

Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы - это следствие отсутствия в компаниях

последние 5-10 лет, говорят о том, что прошли времена напористых и сладкоречивых коммивояжеров, мастеров "уболтать" клиента и продать ему не то, что принесет

соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого понимания продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов -

пользу, а то, что они хотят. Кто же такой РИСКПРО? Это результат эволюции, отражающей качественно новый подход к продажам, формирующийся в конце ХХ и начале ХХI столетия.

это перемена в общественном понимании самого слова "продавец". На сегодняшний день стало очевидно, что коммерческий успех того или иного продукта во многом

В РИСКПРО могут вырасти (правда, не обязательно) сотрудники отдела сбыта, коммерческого отдела, отдела реализации, торговые представители, менеджеры по продажам,

определяется технологиями его продвижения и техникой продаж. Анализ показывает, что потерпевшая рыночное фиаско компания зачастую выпускает хорошую продукцию или

маркетологи и продавцы. РИСКПРО - это и профессия и титул. РИСКПРО не бывает плохим или хорошим. Человек, работающий в области продаж, либо уже РИСКПРО, либо должен

предоставляет качественные и нужные услуги. Слабым оказывается звено, отвечающее за продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от

подняться до этого уровня. Результаты работы РИСКПРО "реально" отражаются на развитии компании, улучшении продуктов и услуг, привлечении лучших кадров,

рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь? Только продавцы. Под словом "продавец" сегодня понимается большая разношерстная группа людей, которые

конкурентоспособности на всем. При этом деньги, заработанные РИСКПРО, будут иметь "чистое происхождение" - они получены от счастливых, а не от обманутых

работают в магазинах, на рынках, в автосалонах, продают современные системы вооружения и т.п. При этом время "заключения сделки" может составлять от 5 секунд

клиентов. Что же определяет профессионализм продавца? Цикл продажи с точки зрения РИСКПРО можно разделить на несколько этапов. Существует множество вариантов разделения,

до 3 и более лет, а сумма сделки - от нескольких рублей до миллиардов долларов. В зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется

один из них следующий: 1. Первичный поиск клиентов (prospecting). Нет продажи без клиента. Если Вам крупно везет, вы можете вести себя пассивно и просто встречать

достаточно причин, чтобы стеснятся своего занятия, и гордится им. Если цель - продать товар любой ценой и любым способом (попросту "впарить"), то продавец

клиентов, которые толпой валят к вам. Если такой поток клиентов отсутствует либо он недостаточен, то вам придется вести их поиск. С начала и до конца процесса поиска

стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад повторной встрече с

клиент проходит стадии "подозреваемого" (suspect), потенциального (prospect) и, наконец, "родного" (client). Любой расчет покажет, что для начала

продавцом? Вряд ли. С другой стороны, если продавец помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче, проще и эффективнее, получить конкретные

хорошо иметь большое количество "подозреваемых". Сделайте все, чтобы ваш маркетинг стал вашим союзником в этом процессе. Телефон это хорошо, электронная почта

преимущества, то у него есть основания гордиться своей профессией. Сегодня значение понятий "продажи", "продавец", пройдя значительную эволюцию,

- это тоже хорошо, но ничто не сравнится с личным контактом. Ходите на встречи и общайтесь с потенциальными клиентами. Делайте это часто и регулярно. 2. Оценивание

отражает качественно новый подход к обслуживанию клиентов. Это не "впаривание" товара или услуги ради извлечения немедленной выгоды, а формирование

клиентов (qualifying). 3. Определение потребностей и презентация (needs analysis). Казалось бы, название этого этапа предельно понятно. Тем не менее, мы иногда пытаемся

долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Что предполагает иное отношение к своей работе со стороны продавца, наличие иных навыков, следование иным принципам работы.

рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное - это увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента - это активный способ

Что сегодня должен делать продавец? 1. Решать проблемы. 2. Исследовать. 3. Сопоставлять. 4. Консультировать. Новую "породу" продавцов можно назвать РИСКПРО.

определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что 90% времени вы готовитесь к продаже и только 10%

РИСК является аббревиатурой ключевых задач продавца, а также обозначает непосредственно риск, неизменно сопутствующий любым продажам. ПРО - является началом двух

времени - продаете. Ваши знания о бизнесе клиента - это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на

основополагающих понятий "ПРОдавец" и "ПРОфессионал". Сотни книг, изданных

подобных ему клиентах. Далее в материале более подробно остановимся на этапе презентации.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи