продаж, интернет, канала, функции, стране

Покупатель сбежал? Часть 6

Категория: Международная торговля

Мудрость каналов продаж. Конкурентная борьба в современном мире происходит не на уровне компаний, а на уровне систем каналов продаж. Если тот или иной канал показывает

торговцев, поскольку покупатели в поиске лучших цен отправлялись теперь за многие мили. Наконец, в начале 90-х, когда заголовки газет пестрели сообщениями о возможностях

неудовлетворительные результаты, страдают все участники процесса продаж, а не только то звено системы, проблемы которого наиболее очевидны. Поэтому поведение покупателей

"информационной суперсети", все опять стали возвещать "исчезновение промежуточных звеньев". В разгар интернет-бума в качестве примера канала,

и устройство каналов продаж должны стать центром внимания всех участников процесса. Любой канал продаж возникает в результате переговоров между сторонами, находящимися в

обреченного на гибель, чаще всего называли автомобильных дилеров. И действительно, как только потребители стали перед обращением в салон использовать Интернет для

состоянии войны - производителями, дистрибьюторами, розничными точками, - у которых могут быть общие цели, но между которыми всегда существует повод для конфликта.

проверки наличия нужной машины, сравнения цен и прочих условий, прибыль дилеров снизилась (хотя и не так резко, как прибыль производителей). Но это снижение началось, на

Проведение перемен требует определенного политического мастерства. Поэтому, возможно, имеет смысл закончить статью рядом политических аксиом, которые приписывают

самом деле, еще много лет назад, когда транснациональная система магистралей позволила покупателям сравнивать цены в салонах, удаленных друг от друга на большие

Болдуину, де Голлю, Талейрану, Менкену и другим. Во-первых, "никогда не становитесь между собакой и ее любимым столбом". Во-вторых, как говорил Чарльз Де

расстояния. Интернет лишь предоставил людям более широкие возможности. Какие уроки можно извлечь из этого исторического экскурса? Первое: можно уничтожить посредников, но

Голль, "никогда не прерывайте контакта с людьми, потерявшими расположение. Вы не знаете, когда они снова его приобретут". И в-третьих, цитируя Талейрана:

не посреднические функции. У каждого канала десятки различных функций. Мы предлагаем рассмотреть шесть важнейших ролей участников процесса продажи: - Создатели рынка

"Искусство политика заключается в том, чтобы предвидеть неизбежное и уметь извлекать из него пользу". В заключение мы предложим вам несколько советов в духе

собирают на одной площадке покупателей и продавцов, как это делает, например, eBay. - Агенты покупателя помогают ему определиться с потребностями и оценить предложения

предыдущих высказываний. Никогда не пытайтесь препятствовать клиентам совершать покупки их любимым способом. Обычная логика каналов продаж слишком часто старается загнать

продавцов, как это до сих пор делают автодилеры, всячески обхаживая клиентов. - Агенты продавца помогают производителям продвигать их предложения и распространять их по

покупателей в тот или иной канал, вместо того чтобы создавать для них удобные пути. Следите за всеми точками продаж, которые использует ваша компания. Постарайтесь не

каналам. - Платежные системы облегчают проведение сделок и позволяют устранить риск при оплате; эти функции десятилетиями выполняют эмитенты кредитных карт. - Службы

замыкаться на существующей структуре каналов и их компонентов. Поведение покупателей, которое вышло из моды, как, например, подбор товара непосредственно в магазине,

доставки не только занимаются физическим распространением, но также ведут координационную деятельность (FedEx, UPS). - Создатели контекста - управляющие торговыми

может снова войти в моду (например, после того, как продажи через Интернет обложат налогами). И наконец, согласитесь, что переменчивость покупателей неизбежна и вам

центрами, интернет-порталы и т.д. - создают необходимую деловую среду. Итак, аналитики, оценивающие влияние новых технологий на деятельность каналов, должны в первую

необходимо - чем раньше, тем лучше, - изменить методы выхода на рынок. Если прямо сегодня вы начнете группировать покупателей согласно типам их поведения и перестроите

очередь концентрироваться на функциях, а не на технологиях. Не доверяйте тем, кто спешит устроить похороны посредников: электронная коммерция не устраняет промежуточные

организацию так, чтобы она соответствовала этим типам, у вас будет намного больше шансов добиться преимущества, когда на рынке произойдет неизбежное. Интернет изменил НЕ

звенья в большинстве традиционных каналов. На самом деле, Интернет, как и другие новаторские инструменты покупки и продажи, просто перераспределяет функции каналов.

ВСЕ. Когда смотришь на те стратегии, которые используют сегодня покупатели, возникает большой соблазн сказать: "это все из-за Интернета". Но все же Интернет

Например, доставка авиабилетов производится теперь не по обычной почте, а по электронной. Многие из этих перегруппировок зачастую обуславливаются информационными

"изменил" не "все". Он только лишь ускорил и сделал очевидным процесс, начавшийся очень давно. В 30-е годы, когда в США происходила тотальная

выгодами. И поскольку посредники исторически занимают в каналах позицию информационных брокеров между многочисленными покупателями и продавцами, им гораздо удобнее

телефонизация, деловая пресса вовсю трубила о скорой "смерти посредников" и грядущем господстве того, что теперь мы назвали бы "закупочные

выполнять эти функции, чем поставщикам или индивидуальным покупателям. Наконец, на свободном рынке устройство каналов определяется поведением покупателей, а не наоборот.

кооперативы". Точно так же в 50-е годы, когда по всей стране строились шоссейные дороги, ученые мужи предрекали кончину традиционных каналов. Ожидалось, что

Интернет ничего здесь не изменил. Но он предоставил покупателям еще одно мощное средство. Чтобы разработать последовательную стратегию выхода на рынок, необходимо

оптовики сметут розничных

досконально понимать их поведение.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи