продажам, работа, трудно, руководители, хотите

Управление продажами как оно есть. Часть 1

Категория: Международная торговля

Управление сотрудниками по продажам – это одна из самых интересных тем. Это та область, где лежат самые значительные успехи и самые болезненные разочарования

приветствовала посетителей? Хотите ли Вы, чтобы она первой отвечала на телефонные звонки? Хотите, чтобы она работала с кассовым аппаратом? Делала цветные копии? Выносила

руководителей. Эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. И, не считая того, что это, пожалуй, самая сложная вещь

мусор? Предлагала клиентам другую бумагу или изменение дизайна? Письменная должностная инструкция, – которая необходима для правильно управляемой организации –

на свете, это, в целом, не так уж трудно. Очень многие руководители типографий говорят: «У нас слишком маленькая фирма, чтобы иметь руководителя отдела продаж». Самый

начинается, как простой список того, что Вы хотите, чтобы Ольга делала на своем рабочем месте. Когда у Вас есть такой список, возникает следующий вопрос: а знает ли

первый акцент в нашем сегодняшнем обсуждении управления продажами – это не вопрос размера, а вопрос ответственности. Не важно, сколько человек у Вас в подчинении. Не

Ольга, как выполнять – или, точнее, как Вы хотите, чтобы она выполняла – каждое из дел в этом списке? И если ответ на этот вопрос по какому-нибудь из пунктов Вашего

важно, есть ли у Вас формальное название этой должности, или сама должность, как таковая. Даже если Вы называете себя учредителем, директором или президентом, и если на

списка – это не решительное «да», то по этому пункту необходимо обучение. То же самое справедливо и для сотрудников по внешним продажам, хотя, скорее всего, список будет

Вас лежит ответственность за то, что кто-то должен приносить заказы, – Вы и есть Руководитель По Продажам. И если мне удастся убедить Вас думать именно так, то мы с Вами

отличаться. Я не думаю, что перечень обязанностей сотрудника по внешним продажам должен включать хозяйственные обязанности (хотя это возможно для сотрудника, который

на пути к пониманию того, что роль руководителя по продажам, это одна из самых важных ролей, которую Вам – или кому-то еще в Вашей организации – нужно играть. КЕМ

работает как в офисе, так и вне него). Наверное, то главное, что Вы хотите от сотрудников по внешним продажам, это привлечение заказов. А для этого Ваш сотрудник должен

УПРАВЛЯТЬ? Работа руководителя по продажам состоит в управлении сотрудниками по продажам и в управлении процессом продаж. Давайте сначала поговорим о людях. Многие

обладать хорошим пониманием своего продукта, знанием полиграфических технологий и должен владеть техникой продаж. Если Вы можете научить этому своих людей сами – это

директора небольших типографий говорят: «Но я единственный, кто действительно занимается продажами, – только я езжу к клиентам». А как же те люди, которые остаются в

замечательно. Мой опыт подсказывает, что большинство руководителей в полиграфии чувствуют себя уверенно в части технологии и знания своих продуктов. А вот в части

офисе и работают с клиентами? Если бы Вы мне сказали, что весь штат Вашей фирмы – это печатник, верстальщик, резчик, работающий полдня, и приемщики заказов – один на

«технологии продаж» – ситуация иная. Первый руководитель реже знает теорию и практику продаж так же хорошо, как и технологию своего производства. Тем организациям, где

полный день, а другой на половину, то я бы сказал, что у Вас три сотрудника по продажам, включая Вас. И всем этим трем сотрудникам нужно полноценное руководство, если они

должность руководителя отдела продаж все же существует, пожалуй, легче. Обычно на эту должность выдвигаются наиболее успешные и опытные сотрудники по продажам, – это

хотят работать по высшему классу. Какими навыками нужно овладеть, чтобы быть эффективным руководителем по продажам? Ничего особенного, просто Вы должны сочетать в себе

справедливо не только для полиграфической отрасли – и их личный опыт оказывает им существенную помощь. Но Ваш случай может оказаться совсем другим, – если Вы пришли

учителя, тренера, эксперта, проповедника, героя, злодея и телепата. Но давайте вернемся к слову «навыки». По моему определению, из всего вышеперечисленного, единственным

совсем из другой области. Все это я говорю к тому, что если Вы сами не можете дать своим сотрудникам должное обучение, то не нужно его «имитировать». Найдите другие

профессиональным навыком является «эксперт в полиграфии». Все остальное – это отношение. Вот в чем тут главная мысль: это не столько вопрос каких-то особых знаний и

ресурсы для качественного обучения. Купите им нужные книги, видеокурсы, пошлите их на подходящие семинары или тренинги. И не забывайте про собственную необходимость в

навыков. Чтобы стать успешным руководителем по продажам, гораздо важнее иметь к этому особое отношение: «Я найду способы помочь этим людям делать их работу хорошо». Это

обучении продажам. За рамками базовых знаний и техник лежит бесконечное поле для совершенствования. Самые лучшие и самые опытные сотрудники по продажам скажут вам, что

не значит, что Ваша задача – лишь гладить их по головке (вспомните «злодея» что был выше). Иногда Вам придется дать им по голове накатным валиком. Это к вопросу о том,

они никогда не перестают учиться, как продавать. ДЕЙСТВИЕ. Второй компонент управления продажами это действие, и это, наверное, основной компонент из всех трех. Действие

что нужно «сделать все, что для этого потребуется». Это так же вопрос о том, что Вам нужно работать с людьми, причем «в индивидуальном порядке», и я считаю это роскошью,

– это процесс выполнения постоянных и последовательных усилий по продажам и контроля над ними. Я бы не стал нанимать сотрудников для внешних активных продаж, если бы не

которую имеют руководители небольших фирм в отличие от гигантов, вроде типографии «Пресса». Вы можете работать лично с каждым из 3, или 5, или 10 сотрудников по продажам.

имел набора стандартов их действий – например, сколько контактов с клиентами каждый сотрудник должен проводить в день, или, скажем, в неделю. Но эти стандарты должны

Но это не получится, если у Вас в подчинении сотни людей. ТРИ КОМПОНЕНТА. Управление продажами состоит из трех компонентов: обучение, действие и мотивация. Обучение – это

опираться не просто на волевое решение, а на «трезвую» оценку того, сколько занимает обычная встреча, сколько времени уходит на передвижения по городу, сколько требуется

составляющая, которая отвечает за то, что каждый член Вашей команды знает, как делать свою работу. Но перед тем, как учить людей этой работе, Вы должны определить саму

проводить времени в офисе, и сколько нужно проделать работы по телефону. Телефонные переговоры, написание писем, визиты с улицы, личные переговоры по предварительной

работу. Скажем, Ольга – ваш офис-менеджер. Что Вы хотите, чтобы делала Ольга? Хотите ли Вы, чтобы она

договоренности – все это должно стать элементами работы сотрудника по продажам, а значит, должно найти отражение и в стандартах его работы.

Читать далее »

« Назад

Ссылки на статьи