Организационные формы торговли на международных рынках. Часть 8

Информация о закрытых торгах и приглашение принять в них участие направляются только определенным фирмам и не появляются в печати.

Основной принцип передачи информации состоит в том, что все участники должны получить одинаковые сведения. По нормам ВТО временной интервал между датой опубликования объявления и последним сроком принятия заявок от участников может быть различным, но не менее 30 дней.

Предварительная квалификация участников. Отбор участников может осуществляется на основе постоянных квалификационных списков, которые ведут компетентные государственные органы или квалификационной процедуры, осуществляемой непосредственно перед конкретными торгами.

В любом из этих случаев доступ для прохождения квалификации должен быть открыт всем желающим. Цель квалификации – сузить круг претендентов, оставив только фирмы, обладающие устойчивой репутацией и стабильным финансовым положением, имеющие определенные производственные мощности, квалифицированный персонал и необходимую техническую компетенцию. Это, как правило, основные критерии отбора. Отбор позволяет сэкономить время и средства, не рассматривая позднее возможные предложения значительного количества фирм, которые могут оказаться не в состоянии обеспечить качественное выполнение заказа.

Фирмам, желающим пройти предварительную квалификацию, сообщаются критерии отбора, и проводится анкетирование.

Соискателей могут просить представить информацию о: руководстве фирмы или компании; ее структуре (тип, оборот, число служащих, площадь помещений, год регистрации, заверенные копии устава и внутреннего распорядка); финансовом состоянии (заверенные балансы, названия обслуживающих банков и аудиторских фирм и т.п.); производственных мощностях; ранее осуществленных проектах и т.д. Показательно, что могут быть потребованы подробные отзывы иных заказчиков о ранее построенных объектах.

По результатам квалификационного отбора к торгам не допускаются фирмы, не соответствующие объявленным критериям отбора, не представившие все необходимые документы, сообщившие о себе ложные сведения.

Подготовка и представление предложений участниками торгов.Получив тендерную документацию, подрядчик или поставщик тщательно изучает объемы работ или поставок, технико–экономические характеристики товаров, оценивает собственные возможности и принимает решение о целесообразности подготовки предложения и участия в торгах. Критическая оценка собственных возможностей важна, поскольку подготовка предложения на выполнение сложного заказа достаточно трудоемкий и дорогостоящий процесс, не гарантирующий автоматическую победу в торгах.

Тендерное предложение участника обычно состоит из двух основных разделов: технического и коммерческого, каждый из которых разбит на два подраздела: констатирующий и перечень разногласий. В констатирующей части описываются товары, условия контракта, соответствующие требованиям организаторов, либо просто подтверждается принятие условий заказчика. В перечне отклонений содержаться иные варианты и их обоснование. Так, если предлагается иное оборудование, иная технология и т.д., то должны быть определены достоинства, которые могут привлечь заказчика (новизна, эффективность, экономичность, более низкая цена и т.д.). Такая структура предложения (констатирующая часть и перечень отклонений) позволят организаторам торгов быстрее и эффективнее изучить и оценить его.

Предложение должно быть подано в конкретные сроки, т.к. поступившие позднее установленной даты предложения не рассматриваются. Однако возможна подача мотивированной просьбы со стороны участников о продлении срока подачи предложений. Организаторы торгов, заинтересованные в тщательной проработке предложений на сложные заказы, могут их удовлетворить, вероятность продления срока существенно возрастает при поступлении таких просьб от нескольких участников.

Вместе с подачей предложения участник должен внести определенное обеспечение, гарантирующее его безотзывность в течение заявленного срока. В качестве обеспечения для частных фирм обычно требуется депозит, для государственных организаций – гарантия банка или страховой компании. Иногда возможно использование резервных аккредитивов, чеков, векселей, поручительств. Сумма обеспечения составляет 3–5% от ориентировочной стоимости заказа (в тех случаях, когда цену предлагает соискатель, обеспечение вносится в виде твердо фиксированной суммы, одинаковой для всех участников, чтобы избежать раскрытия цены предложения). В случае досрочного отзыва предложения участник торгов теряет свое обеспечение. Однако допустимо вносить изменения в уже поданные предложения или отзывать их без потери обеспечения до истечения предельного срока подачи предложений, т.е. до их вскрытия и рассмотрения.

Оценка предложений и присуждение контракта. Все поданные предложения вскрываются в ходе специальной церемонии, которая происходит в присутствии членов тендерного комитета в назначенный организаторами срок и в определенном месте.

По соглашению ВТО вскрытие предложений возможно в присутствии независимого и незаинтересованного свидетеля. Этот подход может быть использован при проведении негласных торгов, когда представители фирм на заседание тендерного комитета не приглашаются, и соискатели не информируются о составе участников и ценах конкурентов.

С момента вскрытия предложений начинается процесс их рассмотрения и оценки. Он занимает определенное время. При проведении открытых торгов на небольшие партии товаров возможно быстрое изучение поступивших предложений и выявление победителя в день вскрытия конвертов. Однако в большинстве случаев, это невозможно, поскольку необходимы изучение большого количества документов, спецификаций, оценка и сопоставление различных критериев с участием специальных экспертных групп. Для крупных заказов этот период может быть равен 3–4 и в отдельных случаях достигать 10 месяцев.

В настоящее время поставщику или подрядчику для победы на торгах недостаточно предложить наиболее низкую цену по сравнению с конкурентами. Организаторы торгов при выборе наиболее приемлемого предложения учитывают целый ряд критериев, таких как: функциональные характеристики товаров и используемых технологий; цена заявки с учетом преференциальных поправок; сроки выполнения заказа; условия платежа и условия гарантии; расходы по эксплуатации, техническому обслуживанию и ремонту; степень использования местных подрядчиков и поставщиков и т.п.

Серьезной проблемой, с которой могут столкнуться организаторы торгов, является сговор соискателей. Сговор участников возникает в результате горизонтальных соглашений по разделу рынков или фиксации цен, заключаемых с целью получения максимально высоких прибылей. Ежегодно в мире регистрируются десятки случаев торгов по сговору на самых различных уровнях: от местных до международных.

Суть поведения участников при сговоре состоит в следующем: только один из них представляет предложение, рассчитанное на победу, остальные же выдвигают предложения прикрытия с более высокими ценами или с неприемлемыми условиями для организаторов. Опубликовано специальное исследование ЮНКТАД «Торги по сговору», в котором рассмотрены и изложены способы выявления и предупреждения сговора участников.

Организаторы торгов могут предпринять ряд мер для снижения вероятности сговора участников. Так, возможно разделение крупных заказов на отдельные части и даже проведение по ним отдельных торгов для того, чтобы привлечь к их выполнению мелкие фирмы и позволить им активно конкурировать.

Однако часто в процессе проведения торгов действуют некорректно и организаторы торгов. Так, возможны организуемые ими утечки информации (иногда ложной) о предложениях конкурентов для того, чтобы оказать влияние на позицию конкретного участника в ходе переговоров с ним. Иногда тендерные комитеты прибегают к выдвижению новых требований о принятии дополнительных обязательств непосредственно перед подписанием контракта.

В процессе оценки все предложения ранжируются. Предложения, получившие самый высокий бал, рассматриваются как наиболее приемлемые. Фирма, подавшая его, побеждает в торгах. В ряде стран решение тендерного комитета носит характер предварительного присуждения, поскольку подлежит утверждению правительственными органами и только после этого вступает в законную силу.

Заключение сделки между организаторами и фирмой победителем происходит в форме, предусмотренной в тендерной документации: либо путем принятия предложения участника, либо путем подписания формального контракта. Подписанию контракта может предшествовать процесс проведения переговоров, в ходе которых уточняются и согласовываются позиции сторон.

В случае, когда фирма победитель не сможет заключить контракт с организаторами торгов, они имеют право использовать предложение фирмы, занявшей второе место.

Победитель торгов должен внести определенное обеспечение, гарантирующее выполнение заказа. Величина депозита или гарантии составляет в среднем 5–10% от величины стоимости заказа.

Организаторы торгов могут зарезервировать за собой право использовать средства из данного обеспечения для компенсации потерь, вызванных просрочками в выполнении заказа, поставками недоброкачественных товаров и другими нарушениями условий сделки.

Возрастающая конкуренция на мировом рынке, изменение других условий международной торговли привели к расширению практики использования международных торгов. Участие белорусских предприятий в международных торгах является тем механизмом, использование которого позволяет активно проникать на рынки развитых и развивающихся государств, в том числе и стран СНГ.

Ссылки на статьи